赢销思维颠覆战，解密博林天瑞备受追捧之谜

博林天瑞位于深圳市南山区沙河西路与留仙大道交汇处，是集住宅、商业、别墅于一体的综合体项目。项目所处位置可观1000万㎡塘朗山山景、4000万㎡西丽湖、1000万㎡大学城校区和130万㎡高尔夫绿地等。建筑布局一线排开，户型结构南北通透；四层车库；地下车库WIFI覆盖；特设汽车充电桩和专属单车位；为业主提供单车分类式的停放服务。

在客容量不足、片区热点不足、市场普遍看淡的大时代环境下，博林天瑞以颠覆性营销思路逆市破局，实现开盘到访破千人，逆市热销逾八成，销售额近8亿，并以开盘均价3.7万/㎡，远超片区竞品5000元/㎡，树立片区价值新高。

项目基本情况

项目名称：博林天瑞

区位特征：城市发展新区

占地面积：50080平方米

总户数：1994户

当期户数1243户

在售户型：89-153㎡2-3房

博林天瑞位于沙河西路与留仙大道交汇处，可纵览1000万㎡塘朗山原生山脉，4000万㎡西丽湖，1000万㎡大学城校区，130万㎡高尔夫绿地。集五星级酒店、高端公寓、先进住宅、商业别墅于一体。

项目难点一：区域价值突破

博林天瑞所处的区域为西丽，面临着供应热度低，豪宅形象弱，规划认同差三大问题，区域热度上，新房供应量少，市场关注度低，远期价值无法渗透，十年仅13个项目入市，少有有连续供应、较为集中的板块即西丽桃源片区，购买力较强的区外客户对区域的认知存在偏差，价格难以提升；供应结构上，资源型及经济型物业两级分化，区域缺少明星大盘，以个盘带动片区关注，除桃源村政府福利房外，没有超大规模的优质大盘，能够以个盘成就片区；规划概念上，大学城居住理念未进行升级，区域虽潜力具大，但大学城居住理念未得到市场认同，规划存在认知说服的时间难题，远期利好未能近期兑现。因此博林天瑞究竟应该打造成一个怎样的产品，以什么样的形象去入市，从而可以突破客户认知壁垒，成为了排名前列个需要颠覆性思维去解决的难题。

解题思维颠覆一：忘记经验错觉，重新定义区域、客户、产品

即不受周边已售或待售项目规划设计影响，从项目地块属性出发打造真正合适的产品，实现以项目带区域的目的。重新定义区域，从项目现有的生态区、学院区、国宾区价值升华，于区域内排名前列个将产业发展的价值纳入项目，以大沙河创新走廊的硅谷价值去叙述未来创新、科技等资源带来的区域变革及人群的变革，从而重新定义了项目，打消了客户对区域发展的疑虑。重新定义客户，在客户找上门之前，要先去寻找未来最可能的客户渠道，做到比客户更了解客户。项目组通过深入调研，主动出击，在营销中心开放前做调研，寻找到客户的真正需求；同时，营销团队和设计团队共同讨论，以客户调研结论为参考依据，找到项目匹配客户的敏感点。根据项目客户调研结论为参考依据，找到项目匹配客户核心关注点，科技、生态、人文、精品。重新定义产品，营销团队和设计团队共同讨论，以客户调研结论为参考依据，走访世界，在产品设计上充分考虑客户的敏感点，从而有了所见超越所见的博林天瑞的诞生，博林天瑞设计亮点，建筑一线排布，遵循深圳较佳季风走向，南北永无遮挡，270°立体原生态景观环绕 ，摒弃区域整体90平以下占比80%的刚需设计，博林天瑞主推大户型，二期更是主力180-160的纯大户。额外增加2亿成本建设层高5米的四层地下阳光车库，国内排名前列四层阳光车库地下车库WIFI覆盖、特设电动汽车充电桩和专属单车位、为业主提供单车分类式停放服务，为高端品牌单车提供专属停车区。独具魅力，让法国五星级酒店铂尔曼首次落户深圳选择博林天瑞。打造天空之境，国内排名前列双层水立方透光叠拼泳池。

解题思维颠覆二：活动不为噱头，而是区域、产品价值说服

现场活动举办策略核心，一切以现场体验、项目价值为导向。通过三大系列活动直升飞机看房、特斯拉试乘体验及私宴将项目的区域价值、人文氛围及项目自身的配套价值强势输出，实现打破客户原有区域认知壁垒的目的。区域价值强输出，直升飞机看房，客户及邀约意见领袖可乘坐直升飞机观赏博林天瑞周边360°生态景观及大沙河创新走廊，释放项目生态、科技价值。人文氛围乐体验，特斯拉试乘体验，客户可搭乘华南排名前列台特斯拉博林天瑞号环游大学城，同时释放大学城生态、人文价值及项目产品配置特斯拉充电桩的科技感。综合体概念无形渗透，私宴，利用博林集团酒店资源，举办多场针对不同行业意见领袖、意向客户的法式私宴，同时匹配释放项目铂尔曼酒店进驻价值。

项目难点二：市场冰冷期弱品牌效应入市

博林天瑞正值全国整体市场趋冷，媒体普遍看淡，同时博林集团上一个在深圳开发的项目是2004年的博林贡院，已经10年在深圳没有发声，品牌认知度低，因此宣传期面临三重难题，客户购买意向低如何改变，市场冷淡期如何推广，品牌认知度如何提升。博林天瑞团队从营销中心打造、推广选取以及品牌打造几方面进行了全新颠覆性思考。

解题思维颠覆三，不只是做卖场，更做留客的地方

跳脱原有营销中心只是售楼处的思维，从较大程度吸引市场关注、以及客户认同双重角度出发，做深圳无可复制的少有，使营销中心本身自成新闻点，吸引客户到访并认知本项目。当3000m²、11m挑高营销中心逐渐呈现在视野内时，豁然开朗的气势震撼了现场所有客户，博林天瑞果然是最值得期待的营销中心。巨型水晶吊灯下照耀着可以展现全深圳规划发展的130㎡区域模型，城市中轴上少有一个生态绿肺区域，被称为深圳生态的最后一块保留地，绿化覆盖率是深圳排名前列。不仅如此，艺术长廊、工法展示运用独特的展现形式，真是在处处用心以较好的方式与客户交心沟通，给客户留在售楼处的理由，同时也在诉说着博林天瑞的匠心独运，博林集团博者有容，牵手国际知名团队共铸深圳硅谷标杆之作。

解题思维颠覆四：市场不好，更要无人不晓，以公益立品牌

市场趋冷，部分开发商认为可能应该谨慎推广，但在博林天瑞团队看来，这正好是个机会，项目更需要集中推广，以话题性、新闻性做到项目知名度的大大提升，覆盖业内外的影响。在推广项目本身的同时，需要在别的渠道提升博林集团的品牌认知度。营销中心开放3天吸引3000人到场，每天都在制造不同话题。精工产品3D发布，现场通过超乎想象的3D效果影视片，为现场的每位来宾呈现了亦真亦幻的博林天瑞未来生活，每场活动都通过业内微信圈亮点提前透露，活动亮点轮序发，保持关注度。营销中心前卫时尚的设计理念，科学合理的功能布局，不仅为客户营造了良好的看房、选房环境，更充分展示出博林集团的品牌实力，项目品质感油然而生。随着博林天瑞营销中心开放活动的顺利举行，标志着深圳硅谷排名前列大型城市综合体正式面向鹏城，一个国际化城市绿肺生活序幕由此高雅开启。为了解决开发商品牌认知度不够的问题，开启了一系列价值渗透思维颠覆活动，以博林集团的名义做公益，提升集团形象。此间举办了多场或大或小的，诸如蔡老师父母学堂、博林免费高考接送车、博林集团诸子百家游世界等活动，以博林集团的名义释放，传递博林集团 博者有容的品牌理念，呼应城市建设内容，打造企业责任感、实力表征。博林天瑞的成功并非一蹴而就，一切成功从项目最开始的定位、设计就已经打响了攻坚的号角。在整个项目的营销过程中，博林制胜的关键在于，在于懂得跳出常规的思维进行思考，寻求全新的价值。