时代更迭，行业剧变。行业生存逻辑发生本质改变，房企必须寻找新的增长曲线。

1月7日，由中房研究院ICR、365房评、365财经、潮青商会、金概率集团联合主办的“2022中房研究院ICR年会暨第三届粤港澳大湾区发展论坛”在深圳隆重举行，探路穿越地产周期、塑造房地产行业新生态的方法论。

联合主办：中房研究院ICR、365房评、365财经、潮青商会、金概率集团

媒体支持：深圳特区报、深圳新闻网、读创、读特

时间：2022年1月7日

【以下现场图文直播接上午内容】

详情请看》》》2022中房研究院ICR年会暨第三届粤港澳大湾区发展论坛-上《《《

【主持人】感谢秦院长分享，接下来有请365网副董事长、365房评董事长齐东分享主题《流量运营与数据资产》

【齐东】

（前部分待补充）

今天晚上有一个大V讲“感谢时代”，就是因为这个时代。但是内容的视频化，如果拿粉丝排行榜，肯定有一个榜单可以出来。抖音的“影响力指数排行榜”，全国前十名的，最差的粉丝有多少？你们猜一下，1万。一个只有1万粉丝的人排全国第10名。排第6名的11万粉，前20名里面低于10万粉的有5个，你们的粉在抖音上，从来不真正属于你们。你们的作品根本抵达不了你们的粉丝。因为抖音的逻辑是内容，只有这一期的内容好，按照算法逻辑，才有可能被推及到你可能触达的人群，粉丝对各位是假的。所以很多大V跟我聊天都有一种不安感，这个兴奋来得太突然。但是深深的焦虑和不安，因为粉丝不是你的，在抖音上你做流量运营，你迟早有一天会出局，因为这个抖音是不会配合你的。

    在抖音做私域，这条路是不通的。

    那么就要看第二个趋势，流量私域化。大多数的大V，从来没有做这件事情。感觉单体也没办法玩，所以这是很大的趋势。

    简单看内容视频化，这三点是我很欣赏的：排名前列，抖音是新入口。但是是不是新场景？新的流量入口不一定是新的场景。新的场景是什么？抖音现在已经是主流的阵地了，所以他有新场景。他是不是新生态？他可能不是新生态，只是流量入口带来的一个新的历史机遇。抖音并不希望大家玩房产。我们和抖音房产交流的时候很明白，抖音房产是因为遇到了天花板，新来的领导是管汽车的。为什么？因为抖音觉得他的房产已经到天花板了，他无法忍受。你在我这里获得了粉丝，你卖的每一套房跟抖音有什么关系？抖音深深的奥恼和后悔，抖音就想把流量拿回来，他有100多个APP。所以他是不是新生态？我们要拭目以待。到目前为止，我们会谈一个话题，微信才可能是私域运营的主阵地，抖音仅仅是内容营销的主阵地。是不是新生态，目前持怀疑态度。

    下一个，抖音成为内容的营销主阵地，这一点已经毫无疑问了。全国前20名的点赞量，这个数据是很惊人的。最发达的北京拿来看，排到前20名都需要34万粉丝，没有34万粉，前20名都拿不到。明显的感觉到抖音是营销的主流阵地。

    让我们看一个概念，过去的主阵地是三样东西：客户端、公众号、网站。这是所有做房产流量的三大平台支柱。客户端很简单，只有几个大家伙玩得起，安居客、链家。大多数人玩的是公众号，公众号的阅读量和抖音相比差距是非常巨大的。公众号能够过万就已经是很优秀了。所以我们看到一个现象，按理说一个IP是能够穿越不同平台的，这才是IP。IP，就是要穿越不同平台。但是图文和视频，是决然没有重叠的，只有大胡子李先生，是在两个平台上都能数得上号，你的公众号也做得很优秀。只有他在我目前见的范围内，其他的还没有看到过。所以这是一个特点。

    三分天下的格局已经被打破，短视频在逐步成为流量的核心地位。可以简单的判断链家，我们看到了贝壳网是很麻烦的。贝壳网这种中心化的流量获取方式。所以抖音最厉害的东西，就是碎片化，去中心化，这一点是毫无疑问的。所以三分天下的格局，客户端以前是29%，现在没有较新的数据，但是我可以认为短视频去中心化已经是一个格局。

    流量都往房产号上集中，短视频上的房产号上的精准度到底怎么样？我做了一个判断，数据不一定很准。拿我们平台的数据来看，如果要卖一百套房子，倒退回去需要你的线上会员15万人报名，最后能形成100套房子的成交。这是以客户端、以网站为核心的时候，是这样的转化率的数据。在区域的房地产变现里面，这个数据不含大胡子，不含北京的张老师卖房，因为你们卖的是全国的。我们说的是区域房产变现，同样卖100套房子，到访率上是吃亏的，但是这里只需要2万多的数据就可以了。后台只要有2万多数据，就可以卖100套房子。这个转化率自己算出来。

    所以，整个抖音号房产的精准程度，我们认为这个数据还是不错的。

    但是抖音变现的天花板是很明显的，我调研了一圈，广告号基本上峰顶，3千万峰顶。区域化，因为天天365为标准，300万峰顶。长春说有1800万，你是微信+抖音。这是广告号，只要过了这个数字，如果是3千万，抖音就把你灭了，不会让你做的。所以这个数字上不去。

    交易变现，单位号全台1万进线数是天花板。转化率0.5%是天花板。过去做房地产，1%的转化率是正常的，大多数是0.2、0.1之间。交易号如何变现，区域号5千万，大胡子为代表的，你们年收入大概是5千万左右，这是天花板。全国号的收入5千万。还有直播号，天津区是做得较好的，大概2500万营收是天花板。

    所以人均效能并不高，人均效能也就是30-40万。这么大的新入口，轰轰烈烈的全国的领军人物，这个变现数据 拿出来之后是很糟糕的。为什么呢？很简单，我们只完成了前端转化。后台如果来了2000个数据，我们叫做拔尖，你只需要用那个有可能当下买房的50个数据、60个数据，你把他们吸走了。剩下的1千多个数据全扔了，你没有能力、人手、工具、技术手段、运营人员去服务他们。所以把那些都扔掉了，你可能也可惜，但是不扔，运营一半就会发现还不够你付出的成本。所以我们捞了一大网下去，最后只吃了三条鱼，剩下的全放了。这对我们来说，无法在私域沉淀，无法完成后端转化，只能完成一次前端转化，所以数据资产是流失掉的。

    第二异地数据是做废的，北京的号，河北的数据根本没有意义，转过去也无法控，不可追踪，所以这些数据也是废物。

    第三，腰部KOL更难。这是内容视频化里面留下来的后遗症。这个后遗症怎么处理，接下来再看怎么解决这个难题，这是流量运营较大的难题，但是也是最有利的机会。

    第二个趋势，流量的私域化。

    时间是流量的敌人，今天有流量，明天可能就没有了。但是如果在私域里面，时间是你的朋友，积淀得越久越好。现在很多企业都是一把手亲自抓私域，这是未来的战略，五年的分水岭。未来在私域里怎么布局，老大都是这样的。

    腾讯、四个模式，布局私域。

    抖音，全获客，正循环，高效率。

    包括百度、小红书，B站，快手。每个人都有不同的定义，对私域有不同的玩法。所以大家的承载载体都不一样。

    但是微信生态是私域运营的主流阵地，因为微信的逻辑是连接。企微变革之后，他成了企业微信是私域运营较佳的底层工具，这个已经是被行业公认的。在企微使用的过程中，可以和公众号、视频号、小程序打通。如果没有小程序，企微只玩了一半，后面还没有吃干净。每一场私域，尤其是私域的直播先不讲。所以私域运营的难点在什么地方呢？

    我们就想玩私域，规模不够，单体一个大V、开发商有多少数据？单独做平台的，算是数据不错的，就靠卖数据为生，单体到哪一个盘上，也是供给不足。开发商是某个地方的那块盘要数据，你真不够。第二个你的数据进来，在你那里没有用，为什么在我这里就有用？我一定要标签化。如果我没有标签化，就是一行数据。我要怎么归类？怎么促销？你都没有用的数据到我手里，怎么我又有用？我也没有用。所以说标签是非常厉害的，抖音有300多万个标签，如果你不做到这些数据，就没办法运营这些数据。接下来我们讲怎么做，如果一对一的做标签，做死你。大胡子如果导进来5千个数据，我一对一打标签，我需要多少人？需要多少周期？这是不可能完成的事情，所以不是这么做标签的。

    还有私域触达的精细化程度，这个私域里面有多个主角，有用户，消费者，开发商，大V，小B，你是若干人组成的生态。只有这个生态，才有生命力，所以说你的触达绝不是我怎么抵达那个用户、粉丝，怎么抵达他，不仅仅是这个道理，这是一套系统，接下来会谈到。

    这三个是难点。

    解决方案是什么？

    房评和365都在干一件事情，就是想做地产产业链的流量运营商。这句话很关键。公域引流做规模，私域运营做转化，也就是做利润。公私一体化做循环。这是未来在房产领域，以后5年可能会经常碰到的核心主题，绕不开的主题。

    这张表是精华，我不希望你拍。但是不拿这张表又说不清楚。各位是流量主，在抖音这里获得了流量。但是仅仅有这些是不够的，还有两个流量非常重要，当然你说如果抖音没有我，我自己做大V，也有流量。但是在搜索里面，SEO，你们从来没有想过现在的搜一搜，百度搜索是需要掏钱的，抖音搜索呢？随便搜你们本城的房产，能不能把你搜出来？你只要做一个小动作就可以搜出来，你的流量会迅速上去。但是你没有这个动作。比如说搜广州房产，搜广州楼盘，会发现排名都是很奇特的，因为大家没有着力做这个事情。只需要在标题上、内容上做一些动作。

    还有裂变工具，私域做私域的裂变，这是一块。这是形成公域流量，到大V的V店里来，这是你的私域，所有从大胡子那里来的永远是大胡子的粉丝，不管是怎么成交，最后都要给大胡子返回去一份收益，这个标签是打死的。怎么激活呢？一个是用户中台激活，还有私域。现在是SCRM，也就是说要用这个平台。一个中台，一个平台来激活。这是需要两个工具来完成的。

    完成了之后，当然要变现，前面仅仅是大胡子的私域。如果你的粉丝只在大胡子私域里面，你以为是面对面交流，其实是我们在运营。但是他有一次机会跳出来，他看到了文章，可能看到了UGC，可能看到了地产教育，在这里可以成为大胡子的粉丝，又成了另外一个人的粉丝，没有问题，你也会这样。新的流量也会这样，所以你会不断的流量循环，反哺回去，这就变成了本城较大的购房社区，你在这里。所以私域和公域又打通了，公私一体化来回循环。

    这个大湖里面需要讲清楚的核心是什么？

    公域引流做规模。月活长得非常快。微信是很大，但是已经很难走上去了。抖音，高峰期7亿，去年12月的时候，平均是6亿多。小红书和B站，我们引流的时候就要看到这个做规模。

    引流的时候讲三个能力：

    短视频引流，你说我是抖音的，如果被你引到企微里面去，会不会不安全？抖音会封杀我？不要想，这是非常完整的技术，90%的落地率你要有以B形象来导，你导10个，我有9个成功，这个是技术含量。这是安全引流，多场景引流，高效引流。

    SEO里面，每天有60亿在微信里面搜索。你的公众号，短视频只要稍微布局一下，仅仅是优质日记里面，他每天可以获得100万的UA，就是搜一搜。抖音的搜索量已经超过百度了。

    做私域的私域，就是全民经纪人，我进来了，把我的朋友带进来了，就是做私域的私域。

    所有的裂变有很多种玩法。

    公域引流要具备这样三个能力，如果你具备了，在IP的引导下+工具，双重作用下，用户+私域粉的转化率可以达到90%。这个过程中要保证粉丝与大V的绑定，自动打上粉丝的标签，进行二次转化。

    假如说进来之后公域转到了私域，在私域里面要做运营转化，怎么样把这些数据最后洗出来做转化呢？最后能够变现呢？这个图不是很重要，我们可以看下一个图。强大的用户中台能力，你要靠中台来做这个事情。主要是批量解决问题。

    用户中台里面核心的是打标签，给用户打较大的标签。7个纬度有277个指标，怎么打上去呢？在很多的群里面，一个群里面放7-8个机器人，这7-8个机器人是多角色的，有人负责什么，有人负责什么。每个人的话术都是不同的，在这个群里面，AI智能机器人不断的给你发起话题，不断的互动，他来判断你，打上标签。当他判定这个标签差不多的时候，觉得这个客户有可能是一个准客户合乎是优质客户的时候，跳出来，一对一去解决他。这些动作里面都是这样靠机器人的，从加粉开始，全部是工具化。你给我导来1万个数据，5千个数据，全部是工具化你没必要关注他。工具自动的完成，自动的加粉，自动的回复，提醒他看，加进来。你的落地页是什么？不是企微，是大V门店。所以整个过程是智能的过程，用工具完成。这样才可能在北京运营的时候，放两三个人就够了，否则把你累死。这是多角色的智能。

    最后我们这样打标签给用户，核心是希望用户在他最舒服的地方，用他最喜欢的方式完成这个交易。他以为这是福利，或者他认为这是一个机会，在这个环境里他完成了交易。而不是说他被你绑着说，被你拉着，一定要带看。所以这个环节是这样完成的。

    这是我最佩服的一样东西，我对两个岗位最佩服，排名前列个岗位是我从来没有听说过的，IBM的首席信任官。他的核心使命是把信任融入到组织的血液中去。他的很多做法我是很惊诧的。第二个是首席陪聊师，一个企业有首席陪聊师，逻辑非常简单。公域像海王，私域像谈恋爱。房产客户是高性价比的客户，所以希望被特殊对待，被一对一的对待。这个时候就可以说，这个角色在我们这个行当里是尤其重要的，首席陪聊师。因为有他在，才有可能形成另外两个逻辑，一个是个性化逻辑，还有千人千面。按照这个逻辑，在我们的体系里面，除了首席陪聊师之外，有首席选房官，将来二手房竞争里面，选房一定是独立的业务。上海有两家了，做选房。选一套房，先交房价的2.5%，先付款，我来帮你选房。我有工具告诉你，你现在应该买什么样的房。到中间的那一步，你已经丢了90%的房价的可能性。为什么丢了？非常简单，因为买房的时机最重要，占40%。你踏进中介的那一刻起，已经限定了三个月内买房。我告诉你，你可能是半年后买最合适。第二个踏进去之后，方圆三公里之内，但是我告诉你现在应该买河西，你把地段又丧失了。同样一个地段，小区呢？可能还有小区是你的优选，这20个的房价又丢掉了。买一套房，踏进中介的那一刻起，把90%的可能性搞没了。只剩下了10%的谈户型，谈价格。所以我告诉你，你错了。我有一套模型告诉你怎么选房，这是他们的逻辑。他们的逻辑非常好，我看了居者做了一年时间，让我非常惊诧，3千万的毛利，可以理解为净利润。

    首席福利灌，你每天挂一个东西，给你粉丝的福利。这个福利可能是我提供的，开发商愿意优惠多少钱给你，这只是一个广告。你可以把他当成福利挂出去，是我的粉丝可以去看，可以得到多少房价的优惠。首席福利官。所有的广告是以福利呈现的，开发商在这里花10万要数据，我会把你包装成一个福利，包装成一个海报，包装成一个活动，丢到我的群里面去洗数据。所以从粉丝的角度来看，这个广告只有富妈（音）才有，别人不可能有，不是人人都可以拿到的。所以开发商所有的广告进来，他都变成了一种福利，都是首席福利官经过筛选之后做的估算。所以我们这个体系里面，是过去的营销里面没有的角色，开发商、我们都没有的角色。正因为大家都没有，这是一个新课堂，大家一起当学生，我们一起进步。

    刚才讲的是用户中台的能力，核心词是要打标签，形成新的角色。

    在平台能力的核心词是触达，企微给了你机会，可以一天发三次朋友圈。也可以一对一的触达，一对一最骚扰用户的，所以你进来之后，到30天之内，一对一里面只能发什么，不能发什么，是有严格的流程的。否则的话，你的人会跑掉的。这些都是完整的流程去做管控的，包括内容。

    所有的动作都是在信任的基础上做加码，如果对你没有信任，任何动作都是完蛋的。我们和CRM较大的区别是什么？S是社会化，客户关系管理系统没有问题，社会化是透明，是互动，是相互信任。所以我们做了买卖之外，还要共情交流，这个是很关键的。优质日记有一个特点，有一个虚拟人物，虚拟小丸子，他能收单，收到100万用户。我们居然给一个虚拟的人买东西。为什么？因为你全部被标签化了，你跟他聊天，已经把你的后台调出来，看到你所有的喜好，给你推东西。发现全部是你喜欢的东西，所以你也很喜欢他。所以如果单个开发商楼盘不愿意做IP形象怎么办？一定要做虚拟。虚拟是干什么？只要在信任上获得成功就可以了。所以将来的客群是共情的，是互动，是信任。而不是营销技巧，话术，这些都是低层面的。

    公私一体化做循环。

    就是你在私域里面，你是富妈的粉丝，你进她的微店里面。因为本身提供的信息量不足以满足你，因为她一天只能发一个视频，或者是最多一天一个直播。突然发现看到大胡子的视频了，你看到每一篇文章，每个视频，点进去发现原来这是是一个社群。其实是在小程序里面打开的，无缝连接。没有那种APP之间的撕裂感，全部是无缝衔接。看完了之后发现这篇文章很好，这篇文章打动了你，有一个福利惊动了你，这个时候会发现原来是同城里面较大的房产论坛，是一个大论坛。这里面吸纳了所有的大V，KOL，和我们自身的数据，都在这里。开发商一来，你与其在各地，在短视频上投放广告，不如在这里，把你的诉求说清楚，我来帮助你，从这里引流，这就是我们讲的售买销售线索，而不是变现。我们基本上不做交易变现，因为这个路径太长。我们最喜欢做的是广告+交易线索，断口。这就是置业顾问将来买端口的地方。开发商掏10万块钱，把这个楼盘的10个置业顾问接进来，在里面各种动作，海报由我统一整，我有较大的货架，你可以上货架卖你的货。开发商和小b用户，这里的变现路径就是这样。

    这里的精准房产用户是给他们导流，还有一波泛房产用户，还有很大一波是做精装。过去做装修很难，365做了18年，把房产数据放到装修里面是非常难的。在365那里买房和买装修是两个概念。但是有了IP之后是不一样的，我在你那里买了房子，天然有信任感，我会在你那里干下一个事情的。所以有了独立IP形象之后，IP定位之后，泛房产用户是可以进一步延展的，甚至是可以买车的。车和房是一体化的，将来我相信车是我们的第二大广告主。

    从这个逻辑上看，最后我们完成公私一体化的循环，这些流量又返到私域里去了。公私一体化就完成了大的循环。

    这是我们要做的很重要的事情，我们叫做淘客通，将在北京上线，拉动广州、深圳。我们是排名前列次将流量主、企微号、小程序结为一体，从流量获取、公域或私域、用户留存到商业变现，形成完整的运营链条。他有一个重大的示范价值，就是在流量私域化的背景下，我们会把房地产做一次脱胎换骨的变革，这样一次变革，我们希望和各位大V携手前行。

    谢谢大家。

【主持人】谢谢奇总，今天下午有好几位嘉宾赶飞机。

    欢迎老王说房创始人王波博士发表主题演讲。

【王波】谢谢，非常开心能在这里和大家做分享，相信在座的很多人都刷过我的抖音了。

    刚才齐总，你是在这里贩卖焦虑的吗？我自己感觉自己还做出一点成绩来了，但是这两天实在是有点穿越了。昨天晚上参加了腾讯的也是一个答谢会。我自认为我是搞专业的，但是我跟一帮年轻的搞新闻媒体的小孩们在一起，没人跟我谈房地产。我以为会有人请教一下怎么买房呢。结果都说现在这个媒体怎么样，那个媒体怎么样。我越听越焦虑，本来我是想下午排名前列个讲房地产的，结果你一讲，我又不敢讲了。

    还是挺开心能参加这个活动，跟肖总，跟行业中的很多朋友都是老朋友了，各位在房地产的自媒体方面也做出了很多的成绩。我自己自认为我是一个专业的人士，比较幸运的是31年前进入房地产估价行业，这么多年我找到了一个相对比较舒适的区域。就是说这么多年的知识好像放在那上面，突然一得瑟，还有粉丝。但是刚才齐总说得对，变现是大问题。红旗到底还能打多久，这确实是我们很焦虑的，希望你们这些搞IT的人，带着我们能继续往前走。

    今天跟大家分享两个内容：

    排名前列个是跟肖总关系不错，这么多年都在合作。我们最近对粤港澳大湾区做了一个课题研究《粤港澳大湾区的房地产发展趋势》。跟暨南大学一起做的。今天算是受肖总的委托，在这里有一个正式的发布会。

    前天晚上刚好做了一次3小时的地产跨年讲，有一些内容贴上来了。在过去的一年里，中国的房地产发生了很多变化，我们的很多数据发展为“倒V”型。同时国内现在因为特殊的机制，让我们的房价刚刚涨了一点，实际上国际上的房价涨得很凶。土耳其已经涨了40%多，全球的房价涨了接近10%，而中国的房价只涨了2.7%。深圳的房价涨了负0.08%，基本上约等于0。

    市场的库存也在增加，这是在近7年来达到了较高峰，现在的库存是5.2亿平方米。现在的库存最严重的其实是二线城市，蓝色的是三四线城市，一新城市库存比较少。房地产暴雷的事情就不多说了，主要是讲一些有意思的事情。

    我们都在搞各个城市，都在讲房地产发展，哪儿的房子买了能增值。但是第7次人口普查的结果以后，对我们是很震撼的，就是全国356个城市里面，20个城市属于青壮年阶段，老年人口，60岁以上的人口在10%以下。198个已经进入了轻度老龄化社会，一半的城市已经进入到了轻度老龄化社会了，60岁以上的人口占到了10-20%。136个城市已经是中度老龄化城市。抚顺和南通，60岁以上的人已经超过了30%。中国的城市化率现在已经达到了64%，有专家预计到2025年，“十四五”结束的时候，城市化人口达到了65%，也就是快速城市化，农民进城的红利已经消失了。

    虽然每年我们都要做一个预测，但是前两天又勇敢的做了一个预测。我们感觉到在过去的一年里，预测可以打85分，因为我没想到地产会发生暴雷。所以我们预测2022年双拐点会来，房地产会纪如到“半计划”状态。半计划就是二手房受政府的计划管控，一手房也会受计划管控。现在的政府已经在人、房、地、钱四个方面都在做全面的管控。第二个是分化的市场，房地产市场的成交，东部城市，华东和华南沿海地区的成交非常火爆。近6年来，中部城市成交就一路下跌。在过去的7年里，一线城市的房价均价从3.3万涨到了4.3万，二线城市从1.6万涨到1.77万，三线城市在过去的7年里，从均价8400跌到了6700元，所以三四线城市的压力很大。

    未来有很多人在预测，很多专家在预测，金融会持续向好。有人预测，2022年会两次降息，两次降准。也有人说会有四次降息，四次降准。但是不管怎么样，2022年整体来说金融会相对比较宽松。虽然金融不会直接进入房地产，但是相信金融扶持实业，对地产的传导作用大概要半年左右的时间。所以我非常同意上午 一位嘉宾说的，今年四季度房地产市场应该有所回暖。

    发展商不多说了，现在的发展商不敢买地了，在加快促销啊。

    还有一个预判，现在的房地产开发商的开发模式会改变。因为随着高周转、工业化生产住宅的模式的改变，碰到的困难，相信未来做好产品，做精装修的产品，这种市场会扩大。今天拿地，明天报建，半个月开盘的这种商业模式，未来肯定会碰到一些困难。因为现在看到一个现象，就是不论是从东到西，从南到北，从沿海到内地，很多房子长得一样，早上起来都不知道在哪个城市，这种现象未来会随着市场的分化，慢慢的改变。

    预判6，“元宇宙”冲击认知，地产营销新趋势。前几天这个东西很吓人（见PPT），未来这种现象会深入到我们的营销，深入到我们的管理，深入到我们的整个公司的运营系统里面。希望这一天能到来，也希望在座的一些年轻的同志，特别是懂这个行业的人，能跟上这个步伐。现在八九十年代的孩子们，未来再过十年，会成为未来消费的、买房甚至是开发的主力军，那么元宇宙会深刻的影响市场。

    跟大家分享一下前两天我们对去年的市场总结和今年的预测。接下来的部分，我想分享一下我们《粤港澳大湾区研究报告》的内容。中国已经形成了四大极点，一个是北边的京津冀，东边的长三角，南边的粤港澳大湾区，西边的川渝都市圈。未来国家经济重点发展的地方，产业、人口、经济，包括资金，包括房地产都一定会向着这个方面发展。长江经济带，从上海连到成渝经济带，这两条线的沿线应该是重点经济的辐射地区，如果不是这儿的可能有点悬了。

    《粤港澳大湾区城市与房地产发展趋势白皮书》主要研究了四个方面的内容：

   一是社会经济的发展。

   二是住房发展。

   三是湾区规划；

   四是量化分析。

    为什么要研究粤港澳大湾区？我们感觉到这一块最有发展前途。今天上午也和几位大V聊，如果大家有可能，尽量还是要往粤港澳大湾区靠。因为这四个极点里面，东、北、南极点是最有活力的。如果你不在这三个极点上，坦白说有可能不在主战场。当然不是说其他城市就没有机会，还是号召大家向主战场发展。

    世界上的四大湾区，粤港澳大湾区、东京、纽约和旧金山湾区，无论从经济、人口、地域，包括现在的集装箱流量等等，第三产业的比重等等，这些因素粤港澳大湾区未来是有很强的发展空间的。

    如果对粤港澳大湾区有兴趣的朋友，可以留意这张图，这是我们同事自己做的图（见PPT），粤港澳大湾区的九个城市，包括香港和澳门。包括常住人口，土地面积，GDP总量。

    （见PPT）

我认为这是研究报告对我很大的启示，为什么深圳的房价贵？为什么东莞的房价会贵？深圳的土地开发使用量已经达到了46%，有人说48%。东莞的土地使用量38%。而广州18%。珠海、惠州、中山、江门、肇庆，为什么房价起不来？土地供应量大。按照现在粤港澳大湾区整体规划的情况来看是这样的，不光是深圳的土地少，这是一方面。另一方面，城市的开发强度已经达到了基本饱和状态了，我们现在强调生态，强调环境，基本上一个城市大概能拿来做建设用地的土地，大概只有一半。剩下的要留给山、湖、水面，所以深圳基本土地使用接近于饱和。东莞还差10%几，广州现在只有18%。而比如说珠海只用了8%，那些城市还有无限量的土地可以供应出来。

    还有市场分化，各城市GDP的总量是不同的。我说为什么要从经济总量上看房地产？因为经济发展得好，意味着企业发展得好，企业发展得好意味着企业能挣钱，企业能挣钱就意味着能给员工发更高的工资奖金去买更贵的房子。

    深圳是一片热土，今天很高兴，虽然我们碰到了疫情，但是安排在这个地方，建议大家在84楼好好转一转。

    深圳相对来说在全国，深圳是第三有钱的城市，排名前列是北京。在2019年，北京的居民存款量接近20万亿，上海16-17万亿，深圳只有12-13万亿。深圳的专利数，科技发展也是很先进的。还有预测粤港澳大湾区9个城市未来人口的变化，有一个数据非常有意思，大湾区60岁以上的人口非常少，相对来说非常年轻，有些城市已经超过30%，但是粤港澳大湾区整体的平均大概是9%点几，不到10%。广州11%，深圳最年轻，5.36%，是全国少有的年轻的城市，所以深圳的房子永远是有人买的。东莞5.47%。

    各个城市房地产对经济的贡献度不同，广州超过10%，深圳只有7%-8%。

    房地产投资额，深圳虽然每年卖的地比较少，虽然深圳的土地不多，但是每年投资额贡献还是很大的；

    最后介绍一下这个研究得出了哪些结论：

    这个研究里面的背景变量是房价，参考变量是地价、人均GDP，人均可支配收入，固定资产投资额、财政收入，土地财政依赖度，住宅用地供应占比，土地供应量，人口密度，货币供应量，居民消费价格指数，还有利率。

    经过相关的分析得出结论：人均GDP，地价，人口密度，货币供给量，固定资产投资额，居民消费价格指数和房价正相关。同时利率，土地供应，调控政策跟房价负相关。

    结论是：

    在房价方程中，地价每上升1%，房价上升0.162%。在住宅土地供应量每上升1%，房价下降0.155%。在地价方程中，房价每上升1%，地价上升0.642%。

    主要的内容分享完了，做我来讲深深的感谢这个时代，不管是做自媒体也好，做房地产也好，我感觉过去的30年，我赶上了房地产快速发展。这两年，我又赶上了一点点自媒体的流量，还算是有点小影响度，而且今天早上开会的门口，很多人还找我握手，确实让一个老年人有一点点欣喜的感觉。但是未来的路，真的很长，大家虽然在各个领域都取得了一定的成绩，但是谁知道呢？这个社会变化得太快。我跟端总两个人都是老同志了，希望我们年轻人，各位朋友们，能够带着我们这些人一起往前走，我们会把我们以前的经验和自己沉淀的东西，无保留的跟大家分享，大也希望大家在前进的路上，带着我们一起走。

    谢谢大家。

【主持人】特别感谢王波博士，我认为这是最坏的时代，也是较好的时代。尤其是疫情的变化，再加上房地产市场遇到寒冬。我觉得每个人都在成长，都在经历困难中在蜕变自己。所以也感谢王波博士的精彩分享。

    我继续欢迎一下刚才又陆续到场的袁总和肖总，肖总是365房评CEO，肖勇先生。欢迎优酷董事长陈先生，欢迎深圳大海置地董事长、深圳城市更新协会执行会长屈勇海（音）。

    继续下面的环节，因为今天的环节还有很多，大家都期待他们的演讲。我们按照议程正常进行。接下来有请房谱网董事长端然发布大湾区城市榜单。

【端然】首先感谢感恩特别的时代和365能在这种特殊的情况下，给我们大家一个探讨的机会。

*房谱网董事长端然

    我两年参加这么一个会议，很有感觉。我们也参与这个行业30年，今天我的这个题目，我深深的体会到了知识是越来越有用，而变化太快。本来我想去北京的，但是去不了了，我也退票了。我说“数说湾区，把控未来”，刚才和王波董事长的很多是一致的，但是角度不一样。首先感谢今天给的这个机会。

    既然是“数说”，我就不介绍我自己了，这么多年在王波董事长的领导下，这个行业还没干够，未来一生应该就在这个行业了。

    大家听完了到底有什么感觉？从自己的角度，宏观的角度来讲。我想土地这个市场是很有意思的，全中国卖多少土地，我一直在思考，我看这么多的报纸，自己的研究，其实是6.2万亿。国家2021年进财政6.3万亿。卖了房多少？18亿。怎么着国家就土地本身，就拿走了30%。而且很有意思的是，粤港澳大湾区是9+2，把两个“2”拿掉，“9”在目前看，他实现的土地财政价值，在全国是10%。房地产销量和他差不多，所以大家看6万亿，这是真钱。国家来钱的地方也很清晰。

    关于交易，住宅交易，大数应该是16万亿，去年我讲的是人均1平米，基本上到顶了。但是没想到整个交易额，9+2呢，想给大家感觉一下，广州、东莞、惠州、深圳、佛山，这几个基本上是恒，就是价格对等，交易量稍微变了一点点，因为政策原因。从深圳来看，深圳的交易量是新房历史上达到了新高，二手房折半，二手房大概是4万套。今年二房因为特殊原因。再看小一点的，从肇庆、中山、江门和珠海来看，价格基本上上涨空间不大，交易量2022年也不会有大的变动。香港和澳门，我只说价格的概念，澳门的价格大概10万，香港有“半计划”的手段，我想也不会这么涨了。因为国家能控制住了。整个来看，广州总量、惠州、深圳是500多万，但是房地产的交易额占中国的10%，也是很重要的地方了。

    研究大湾区9+2，再研究整个大广东，基本上这个区域通过9+2的带动，大湾区真正上从房地产行业，正本清源，回归理性。终于发现我们搞研究又开始认真研究了，原来不用研究，差不多，基本上就可以了。这个不用研究，也卖得快，资本力量一加，和我没什么关系。这也产生了在座的大咖们、粉丝们，因为需要你们，他才能有价值。

    说到排行榜，我排了9+2中的5个，我敢告诉大家，我的数据无论是土地、房产，除了经济指标以外，基本上和政府一致。我理直气壮的说，套数是一套不差的，我排的这个队伍，是家卖多少，多少套，31号那天我敢说一个不差。这是我这么多年研究敢吹这个牛，一套不差，面积一点不错，金额有一点点差别，因为金额是按备案的。请大家看看湾区从权益上谁排名前列？华润，从套数上和面积上，销售额上，300多亿，这是商品房。这里排的50强。

    商品住宅，基本上差不多，还是华润和万科，但是不管怎么样，华润不一样了。最后一名是利德，他的面积是4万多，就从4万多到较高的40.2万，10倍。金额，深圳的金额是比较准的。

    非住宅，什么是非住宅？有很多的写字楼其实做公寓了，商铺卖不了太多。所以非住宅，就是去掉全住宅的，华侨城排名前列，我们就按照非住宅的大概念来排。最后一名是远洋。

    这是从楼盘销售额来排，因为大家平时说的是楼盘，你说我楼盘卖得好，这个很有用。但是对客户来说，企业自己盯的是排位，所以楼盘对咱们大家熟悉，因为这个是客观的，做做广告，也是客观的。一排名，对他也好，对咱们也好。所以从楼盘上我们又有了这个数。

    楼盘销售额的逻辑是一样的，我公司今天是排名前列次发，发完之后明天开始代表公司发。

    这是非住宅，逻辑也是一致的。

    为什么说深圳这么多？因为我们认为深圳研究，从区域上，各区也在比。现在很有意思，房地产如果上不来，经济上受到很大的影响。深圳这么好的经济状况，也是有这种情况的。

    广州就公布50强的权益销售额，因为我们觉得我们的经历有限，虽然有大数据，大家可以看得很清晰了，排排名前列的是越秀，第二是保利，然后是万科，时代。

    我们来看东莞，前几天有幸给住建局汇报，我们是背靠背，他说你这个数还是比较准的，虽然内部有一点不太准，是因为大家的口径不太一样。

    佛山，去年整个佛山排老大的是保利。

    珠海，去年卖得很好，历史上突破的数。华发在珠海，但是珠海去年的销售量远远超出我们的预期。

    年初和现在，年初的时候大家看新房，卖房子的时候出圈。分爱高，抽签的概率低，从100%，中间往下走，走到10月分左右，逐渐的走到12月30日那天，竟然中钱率，说有的小区开盘买两套。他是交钱的有300个，最后成交的有100多个。十月初我给他做报告，做价格分析的时候，说你这个得往高走。结果11月底就不行了，应该往下走，因为他看到不行马上降。所以从这个看，而且深圳最敏感，深圳的敏感程度远远超出广州。别看广州的刚需很多，但是深圳的投资改善需求多。从华润两个盘来看，从年初到年中，百分之几百的抽签，到80%，这个也很有意思。

    2022年的预判，一共有5个：

    排名前列，地价稳，房价稳，预期稳，2021年“三稳”目标基本实现。我认为站在中央角度的预期肯定是“三稳”，达到了。基本目标达到了之后，这个就是顶层设计。在这个目标达到之后，我记得在北京的时候讲了，我就怕时速。这个事情大家都得任。

    第二，我认为大湾区仍是全中国较具规模，最活跃的房地产区域之一，2022年市场规模全国占比维持不变。

    第三，市场规模见顶下降，深、广、佛、珠、中等城市稳中有降，惠州、江门，肇庆等城市下降明显。

    第四，房住不炒这个事情不可变。外债集中到期，客观；销售回款压力大也是客观的；上半年我认为最“累”时刻。但是“累”也是在座的机会。

    第五，一季度成交筑底，二季度价格止跌。下半年市场逐步修复，但修复周期较长，年内市场回升有限。

    这就是我给大家在大数据的基础上做了一个9+2里面的重要城市的发布。

    中国房地产市场之规模，一定是“压舱石”，他是人类居住的载体，排名前列个体现是不动产，不动产里面的核心就是房地产、住宅。只是原来大家不这么说，也是经济的“稳压器”。我上次讲中国有3亿套的住宅，这两年到了3.2亿套。这个规模的价值基本上是400万亿。新房成交是16万亿，二手房住宅年交易规模7.5亿，整个来讲在中国的形势再差，25-28万亿的房地产的交易，中国零售的40万亿元。我判断未来一年大概能卖1千万套，就是10亿。也就是说每年增加1000万套，在这个过程中和克尔瑞的判断是差不多的，存货应该是2500万套。那么在座的如果在这个市场上，切定某一块，我们的价值无穷大。所以我认为在座的只是改变了思维的方式、方法，但是在这里面用专业去挣钱，不管用的是什么手段，交易、专业、平台、价值都会有所体现。

    我就讲完了，我想说的是，我的未来要发现中国城市价值，就是你再吹牛，房子多少钱，是不是有价值，我这种公司就做这个事儿。我就把中国的100个城市的租金、房价，月月更新，现在做到94个城市户户更新。在座的不管什么粉丝，总得有一个大数据更替平台，上房谱试一试，看看这个城市所有的新房，少一套你找我。精准到户，但是我不能卖，我也卖不了，我希望在座的粉丝，大V们通过这个平台卖你最熟悉的城市，我一共90个城市。房价多少，我代表评估公司，点到就告诉你价格。二维码不好用了，但是上手机商店，这个事情我现在很幸运，他可能要成为被政府或者是行业协会认可的第三方平台，让老百姓的房不找人了，人到那个平台找房，这个房子买还是不买你说了话。就跟卖股票一样，没有一个是股票找人的，那个平台一定是政府背书的。我和365合作，成为中国官方认可的只是工具平台的一个平台。希望2022年在座的每个人，通过换频道，换方法，创新，迎来个人的机构价值，谢谢大家。

【主持人】我也一直非常关注富妈，他的抖音粉丝量已经达到了5.8万，隆重的请出富妈聊楼市庞晓庆，主题演讲《房产与流量，流量与未来  》

*富妈聊楼市-庞晓庆

【富妈晓庆】

    大家下午好。很荣幸能在这么特殊的时候，在主办方的操办下，能和这么多的地产圈的大佬、优秀的自媒体同行，有这样一个机会来交流。我自己觉得整个房地产的线上流量营销是一个新的生态，这个新的生态一定是需要线上的流量，就是前端的流量、中台的运营，以及后端的产业链资源，大家共融、共建，达到共生的生态。所以我觉得这样的会议特别有意义，因为我们都需要再一次融合，他不是一个简单的拼装。所以对这个会议，我是觉得超级有意义，感谢主办方，感谢  365。

    今天邀请我来讲这个题目，我觉得这个题目有点大，所以我挑了一个我自认为还有一些经验的角度来给大家讲，主要是讲IP。因为在座的在地产知识、地产储备方面都是我的老师，我不是一个专业的地产人。

    按照江湖惯例，先做一个自我介绍。要优雅的吹一下牛，大家对我的认知，很多人都觉得我是一个网红，其实“网红”是我稍带手的一个身份，我过往十几年一直做的是家族办公室业务，就是财富管理业务。现在国内排名前列家敢收咨询费的家办，我是合伙人。我们就是靠收咨询费的，我们的员工基本上都是中国排名前列批私人银行家，那不是今天的重点，我只是介绍一下我过往的经历。

    最近五六年做的事情就是短视频，我已经做了将近6年了，所以算是一个视频行业的老兵。短视频有多少年了，我就做了多少年，从最早的“今日头条”“优酷”“爱奇艺”抖音，快手，小红书。流量在哪儿，我就在哪儿，所以对流量我还是有一点经验。我们的流量加起来大概有4千万，我本人全网大概是1千万。

    为什么一定要做IP？每个人对IP的理解都是不一样的。首先评判任何东西都是带着资产的思维评判的。IP是一个特别重要的资产，我见谁安利谁搞一个抖音帐号，我就控制不住自己，要安利人家做一个号。因为我是发自内心的觉得，如果一个人有专业，就一定要做自己的IP，因为IP是非常重要的一种资产。如果你有一个好的IP，其实远远比你手上握着几套房产要来得更有意义和价值。所以从这个纬度上来讲，大家应该更重视IP这个事情。而且一旦建立了一个有品牌知名度、有黏性的IP，你的护城河到后面就会越来越宽，越来越深。

    而且现在抖音已经是种草电商了，是以人为主的逻辑，而不是以商品为主的逻辑，万世万物的规律都是一样的。同样的房地产虽然可能不好听，但是其实也进入下半场了，已经不是上半场了。现在更愿意追随的是人，所以更重要的是要做IP的，不管你的IP是虚拟的还是实际的，因为驱动逻辑已经发生了变化。

    我个人觉得IP是影响整个世界最有效率的方式。过去的所有的销售，为什么效率低？因为都是1V1。但是IP特别好的一点，就是现在可以用抖音、快手、小红书这样的形式实现1V多，单场直播一个晚上就有几万，十几万，甚至是几十万的场观，影响别人的效率大大的提升了，所以从这个纬度上来说，商业效率是非常高的。

    为什么雷军要做IP？是因为他们特别聪明的意识到了单打格力，单打小米都不足以形成巨大的黏性，但是当IP进行捆绑的时候，就会发现他非常的鲜活。他的品牌的黏性就会迅速的增加，他把雷军的属性加进去，把董明珠的特性加进去，创始人IP和产品一捆绑，产生的那种品牌的效益和黏性就放大了好多倍。所以我觉得从这个纬度上来讲，大家也要重视IP这件事情。

    最后是在安利一下大家，我加了一个前提，我觉得不是人人可以做IP的。做IP有一个特别重要的前提，就是一定要有专业。因为你得提供价值，不提供价值，哗众取宠就没有任何意义，而且也不长久。所以但凡有专业的人，人人是可以做IP的。在这里给大家建立一点自信心，其实我是一个有社恐的人，我也是幕后转台前。连我这样的人都可以做IP，各位都是可以做这件事情的。

    我自己理解的IP是什么？

    一说到IP，很多人说IP是不是就是一个抖音帐号？是不是一个什么帐号？这是很多人对IP的理解，还有人说IP就是人设。从我个人的视角上，我觉得IP既不是一个帐号，也不是一个人设。不管是抖音、快手、小红书，大家要跟随他们，但是也不要完全的沉迷他们。因为本质上就是一个传播途径而已。可能这三五年抖音是OK的，但是过三五年呢？也许更短，就会出现一个颠覆性的产品。我们就是要有那种思维，流量是会迁徙的，没有什么是永生的。他只是你的传播途径，但是你的IP是可以永生的，你的粉丝黏性过高的话，大家是会追随你的。今天在抖音，明天可能换了一个其他的什么“音”，粉丝是会关注你的。

    IP不等于人设定位，所有的人设定位，不管是场景、服化道，或者是人物风格，只是为了让大家更快更简单的记住你，富妈也是为了让大家更好的记住你，有时候接地气会经容易记得住。

    IP到底是什么？

    传统的IP，是指时间+经验+总结+保护，是知识产权的概念。时至今日，传统IP的概念已经发生了变化，我个人理解是人设+知识内容+IP运营，这个运营包括的是综合运营，构建成了一个新IP的概念，所以他是一个综合的系统工程的概念。

    今天的时间有限，我只说要点。IP怎么打造？

    排名前列步，做一个自我检测。

    1、很多时候之所以传递不清晰，或者是内容做着做着不知道做什么了，本质上是不了解我们自己是谁，是没有做过自我梳理的。当你没有自我梳理的时候，你给别人传递的东西一定是混乱的。你自己都不知道你是谁，你传递什么？所以一定要梳理我是谁，这个很重要，我的人物标签也好，关健词也好，抽离出来。有一个现象，富妈这个IP，当我问，用三个词来形容我的时候，经常我得到的答案是高度一致的，因为这是经过梳理的。比如说“知性”“温暖”“智慧”，虽然我有点不要脸，但是确实很多人这么讲，其实是有经过设计，或者是有经过梳理的。

    2、我能提供什么？

    3、我能服务谁？我们不可能服务所有人。

    4、我有什么不一样？这一点特别重要，现在大家都已经意识到了抖音、快手要做，很多人已经意识到了，所以在那么多人做的过程中，尤其是那么多人都做口播号，为什么人家要看你叨叨？为什么要听你的叨叨？所以每个人还是要梳理一下自己有什么不一样。有几个纬度，比如说a，特殊利益，你是专家，你是权威，或者你长得特别好看，都是一个理由，因为本来对你的期待是专业，刚好还是专业里面长得特别好看的，就属于特殊利益。我们做代运营，帮助券商、基金公司，或者是证券公司做，他们就跟内部选妃一样，挑整个公司里面最漂亮的，这个也合理。反正都是在专业的情况下，大家选一些额外的利益。b、高度，如果有的话也可以，不管你是能聊得够深，够全，还是怎么样。c.，有情调也可以，就是不一样的调调，比如说你是聊房子里面最有时尚调调的也行，或者是较高B格的也可以。d.或者就是一个细分，可能我只聊豪宅，如果把某一个细分打得特别的好，也算是OK的。但是较好不要是每个人都是那个细分，比如说就聊环境，可能你的客群是够细分了，但是不足以构成你的差异化竞争优势。

    第二步：角色定位。

    我过去十几年也算是做销售，反正也是一个服务型的工作，只不过服务的是高净值用户。在这个当中，从心理学的角度来讲，某种程度上我们卖的不是商品，我们只是在取得他人的信任。在他人心理占据一个什么样的心理位置是非常重要的，你离他的决策圈层越近，你的转化效率就一定越高。基本上我们在客户的心智中，大概是这四种决策：

    1、权威型，你懂，他不懂，你可以降维打击。

    2、参谋型，你比他略高，可以给他出出主意，但是还不到你说什么他信什么。

    3、陪伴型。

    4、服务型，你比他低半级，你给他提供服务的。

    这个角色位一旦选准了，自己也会比较清晰，当你做转化的时候就会知道自己是什么角色 ，我的优势是什么。

    第三步：人设包装设计。

    这个是很重要的，有的时候大家可能过多的纠结于细节，我今天拍什么，明天排什么，为什么我的粉丝只有5万，而别人有十几万？有很多事情从细节是推导不出结论的，一定是综合打分导致的。这个综合打分就是你的人设包装设计是不是一体的。

    1、四件套。很多人不会在意，有时候我点开同行的帐号，我说为什么不花点时间搞一搞。那个照片特别的凑合，头图也不注意，简介也是瞎写。当用户要决定关不关注你的时候，一定会点进来看的，如果发现一片混乱，就不足以给他一个关注你的理由。这个就跟人一样，形象管理还是重要的。帐号也需要形象管理，就是你的名字、头像、简介、顶图，都是有讲究的。

    2、服化道。服装+北京+视觉锤。视觉锤就是有一个画面，让大家有一个记忆点。比如说我说抖音那么多傻X，拿一个鸡毛掸子，拿个刷子什么的，从用户的角度来讲，觉得这是傻X。从传播学的角度来讲，那是经过设计的，因为那是一个记忆点。所以大家还是要去设计一个自己的视觉锤。

    3、特殊项。前段时间张同学特别火，我觉得那个BGM的贡献应该是很大的，以至于那首歌现在都火了。还有人做过测试，你播的内容可能是平淡无奇的，但是配了BGM确实效果就会好一些。

    4、精气神。这部分虽然有点虚，但是他是决定你能不能粉丝过百万的一个重要的东西。有的时候粉丝能不能过百万，并不是取决你聊的能够够不够正确，够不够专业，不是的。其实能过百万的一定是你的人格特质和人格魅力吸引了他。所以精气神这个东西，某种意义上来讲，就是你有没有态度，你有没有魅力，有没有吸引力，决定了他要不要追随你。因为有的时候专业人士会进入一个认知障碍，觉得我们应该比拼的是专业。但是从传播学的角度来讲，他不是比谁专业，因为用户不具备那个判断能力，而是谁更招人喜欢，演艺圈经常用的“观众缘”，粉丝破百万，某种意义上是取决于这些东西，而不只取决于专业。当然专业有，但是占比并没有那么高。

    第四步：内容规划。

    很多同行跟我交流的时候，最痛苦的事情就是：姐，每天更新，更啥啊？太难了，我就怕写稿。今天大胡子来了，大胡子的内容做得非常好，有一个很重要的点，就是他的内容一定是经过规划的，当然也是有团队在做的。他们整个内容体系做得是特别好的。这个事情是这样的，一定不是随机做的，随机做会痛苦死的。因为你总会枯竭的，内容一定是经过规划的，这个规划也是基于前面的几步，基于你的人设，你的定位，你的产品和服务，各种精气神的设计。基本上涵盖四部分：行业科普，热点评论，用户痛点，解决方案。因为你的人设不一样，比例就不一样。比如说你的人设是更权的人设，可能就聊行业科普的东西多一些。但是比如说你就是很年轻的一个人，你要聊这个行业，很多人也不信，你懂什么啊？所以大家要根据自己的人设和前面的那些东西去好好的设计自己的内容比例。大概是这四个纬度，但是你的占比一定是不一样的，哪个纬度，围绕你的人设把那部分的比例调得稍微高一些，形成一些固定的话题点，每次去循环就好。可以以周为单位，也可以以月为单位，去循环，效率就会高很多，而不是每天都在想今天要讲什么，那会非常痛苦的。

    第五步：产品组合。

    为什么我会把产品的部分也放到IP里面？因为我觉得这是IP不可分割的一部分。我们卖出去的每一样东西都是贴着我们的标签的，割韭菜的每一刀也是贴了自己的标签的。这是我每天都提醒自己的，围绕价值观的一个东西。如果我们围绕IP的话，其实产品也是IP很重要的一部分，什么是你的高性价比产品？什么是你的标准化产品，什么是你的用户裂变产品，什么是订阅制产品，一定是基于你自己IP的调性，基于你的用户画像，基于你团队的优势，然后做这样的产品组合。有的可能能做，有的不能做。这个是因每个团队的特性不一样，而要个别的做设计的。

    最后这个模块是属于升级要求，如果前面那些是入门要求的话，如果你想做一个基业常青、可持续发展的IP，以后几十年都要好好的运营自己的这个品牌，就至少要从这六个纬度去修炼和提升你自己。首先要破除大家对IP的误解，就是“花无百日红”，如果类比影视圈就会发现有很多基业常青的明星，如果你的内在修为和专业工地，和各方面的力道都够的话，是可以基业常青的。如果我们想做一个基业常青的IP，就从这六个纬度努力：

    排名前列，演讲力。这件事情非常重要，不管大家做不做IP，都可以去受一些关于演讲的专业训练，因为这真的是一个效率特别高的影响他的方式。如果掌握了演讲，可以快速的获取很多的机会。演讲里面有两个关键词：排名前列个是用户思维，永远要讲他人想听的，而不是自己想说的。第二个是可以形成一些演讲框架，在不同的场合里面调框架就好了，这样就可以应付很多的场合，可能准备5-10个演讲框架，就够你在很多的场合里面应付演讲了。

    第二、传播力。这里有两点是我想提示大家的，这也是很多人忽视的。专业审美、用户审美和平台审美是三个东西。这句话值得大家好好琢磨，有很多人，尤其是非常专业的人，他会陷入一个认知障碍中，觉得我讲得这么好，为什么点赞这么少？就是因为你讲得好，所以点赞少。因为你是带着专业审美去评判他好与不好的。这值得大家好好的挖掘，哪些是用户想看的，哪些是平台想给你流量的，我们要同时具备三种审美。

    第三，运营力。包括内容运营和私域运营。大家千万要注意私域运营，要不然帐号一旦关了就什么也没有了，所以一定要注意保留一些自己的“财产”，大家一定要是私域，不要觉得我有几万粉丝就了不起，那也只是一个荣誉榜，不是一个金钱值。只是说明你的内容还比较受欢迎，仅此而已。我们有4千万粉丝，但是尽可能的往私域里面导，我们的私域也是6位数级别的。

    第四，写作力。这个非常重要，基本上是我们很重要的竞争力，如果是想持续的做IP，持续的做内容。有两个点是想提示给大家的关健词，排名前列个是建库，一定要学会建库，一定要有各种各样的素材库，各种各样的标题库，这样你的效率就会高很多。建库了可以随时调内容，因为有很多是循环使用的。LPR，建一个库，每次LPR都可以调出来用。降准降息用一个库，每次来了都可以调，这样你抢时效也比较快，否则每次都是重新出发，就会很慢。因为你每次聊的可能都要稍微解释一下降准，解释一下降息，有了这个备份，无非是加新的内容就好了。但是如果没有这个备份，每次重新出发，你出稿就比别人慢，就会贻误战机。第二个是情趣用品，有情，有趣，有用，有品，还是要站在用户思维看我们能够给他提供什么。大家每做一篇内容都可以试着问问自己，我这一篇能给用户什么？我是让他嗨了，提升他的认知了，让他出去吹牛了，还是给他知识点了。如果这篇聊完了，发现什么也给不了别人，就别。

    第五，直播力。排名前列个关健词是一定要注意直播的流量来源，这个跟粉丝数不成正比，不要觉得100万粉丝的直播来的人就多，没有，大家都差不多。我的数据稍微好一点，但是也不是来源于我的粉丝数。比如说广场也好，当天的预告也好，直播来源是非常多的，你们要想办法尽量的提升直播的来源。第二个是销售逻辑。其实网上卖东西在本质上就是一个线上会销，你会发现传统的会销之所以做得好，是因为他有一环扣一环的非常严密的逻辑，直播也是，要形成一个销售逻辑，只不过他的单体循环可能更快一些。比如说线下循环是一个小时循环一次，线上可能是5-10分钟循环一次，因为你的人员是动态的。但是大家还是要形成一个小的销售逻辑，这个销售逻辑可能会包含几部分。

    分享一个私货，直播逻辑里面有几个关键问题可以循环的讲：排名前列，可以讲你的产品是什么。讲买这个产品的好处是什么，不买的坏处是什么。为什么这个产品是由你来提供，然后讲你提供这个产品能给人家造一个什么梦，获得这个产品之后会有什么样的享受，相当于你还是造一个梦，他能到达一个什么局面，或者能怎么样，要给他一些希望。最后要告诉他，为什么是现在必须要买。直播就是围绕这个逻辑去循环的讲，内容可能会变，但是暗线就是这个逻辑。

    第六，学习力。这个是特别重要的一个点。我们这个年代已经是终生学习、永不毕业的年代了，没有什么人是可以不学就能怎么样的，终生学习应该成为一个习惯。学习力有两个关健词，排名前列个是可以模仿，不一定非要创新，模仿很重要，创新的代价巨大。为什么人家有200、300万粉丝？模仿就好了，他讲什么，拿来讲一下，内容可以不抄袭，但是选题可以拿来重新做一下。说明他已经验证过的选题，一定是大家关心的选题，拿来做一下就好了。包括复盘和迭代，就是自己每一次模仿，有没有变得更好一点？每天做一下复盘和迭代，这个学习力的时间长了，就提升上来了。

    如果大家说长久的做IP这件事情，我觉得可以从这6个纬度努力。

    如果大家关于做IP也好，做流量也好，如果有什么想交流的，就可以随时找我，谢谢。

【主持人】谢谢富妈，今天的演讲非常接地气。继续记下来的环节，有请中国管理科学学会、城镇化专业委员会秘书长、优酷网董事长陈云峰发表主题演讲“拐点之后再出发”。

【陈云峰】来深圳，特别高兴，我也看了一下我飞行的图，基本上还是在上海、北京和深圳这几个城市来回飞。确实充满活力，穷地方老去干吗呢？我大概有三年没去东三省了，往深圳来得比较多。深圳也是中国的一块福地，真的是有一个老人画了一个圈，现在面对香港以后，包括面对世界就有了信心。所以我今天跟大家分享几个简单的观点，就是“2022拐点之后再出发”。

    去年年底的时候参加365的会，就提到了2021年肯定是中国房地产行业的拐点。就会发现在2021年什么都变了，因为中国的经济的底层逻辑变了，刚才我看了很多的老师的数据，我也都特别的赞同。因为我也是做开发商的时间长了，我很多的观点是站在开发商的视角，因为视角不一样，肯定观点也会有所不同。胡总讲的是二手房的，戴总的直播做得特别好，在微博上，包括微信上，他的最直接，也特别的能够打动人。刚才听了几位的演讲，我也特别受启发。

    我讲几个简单的观点：

    怎么形容过去的2021年？他是拐点之年。我问了所有的真正在创业的老板，和肩负着责任的这些老总，大家都感到冷！这个冷是表达2021年最准确的一个词。经济冷啊！我有一个好朋友，思维科技的董事长说“2021年，每都很努力，每个人都很失望”。改革开放40年，我们觉得最悲催的一年。

    我们会成立一个组织，叫做“中国管理科学学会城镇化管理专业委员会”，因为疫情，这个会员代表大会就拖，因为要民政部批啊，从9月拖到10月，又拖到11月，11月拖到12月26日才正式过。刚好今天就可以对外宣布我们有这么一个组织成立了。原来我们叫做“中金联盟”，我们是国内的较大的、最优秀的开发商高管的联盟，没有之一。我看了看开发商高管层次较高的都在我们这个组织里面，基本上开发商的那些总裁、副总裁，基本上都在我们的组织里面。

   在12月26日给我们批了，12月27日就搞了一个小活动，叫做“十三邀，聚不凡”，这里有全国人大代表，有全国的政协委员，包括北京的人大代表、政协委员都在我们这里，因为我们在北京。所以说还是属于特别正统的，但是我们有B格，不装B。就像今天大家分享的一样，大家见面之后都是说真话，散了会之后回去，借着这个平台，大家办实事。就像买个房子这种事儿，在我们这个圈层就是一个微信。像中海的盘，在北京你是买不到的。北京有三个数，北京2021年新房销售还是增长了5%，因为全国也增长了，全国接近18万亿了。都不好，但是数字还不错。但是北京10万以上的房子销售量增加了206%，富人的生活没有受到影响，是穷人受不了了。250平米以上的房子增长了45%，3千万以上的房子增长了26%，这就是北京发生的真实的数据，所以北京还是有很强的地域特点。

    最难的就是买珠海的房子，必须找总经理，找营销总都没有，因为国企上面写条子嘛。所以我们在那边就是说实话，办实事。我们的定位是一个社群，我们成立于2008年，就是亚洲金融危机的那一年。原来我们也牛得不得了，平均年薪400万以上。2008年突然房价掉了40%，原来觉得自己本事很大啊，后来发现退潮的时候你什么都不是。你看看自己，你以为别人没穿，一看自己也没穿。今年又是，阳光城的老总也发现没穿。所以大家较大的热点，是朱总从阳光城辞职了。亏了4千多万，买了阳光城的股票，把自己挣的钱都投进去买股票了。这些都是发生在开发商群体中的故事。我们也做了一个开发商的运营，但是“开发商”这几个字现在不允许叫，据说领导很烦房地产，就是“房地产”不让叫，“联盟”也不让叫，所以就批了我们这个委员会。

    但是我们还是立足于社群的运营，开发商这些人整合资源的能力特别强，包括我们和365的合作，他是一个媒体平台的定位嘛。我们这边有的是人，而且是专业团体，就是开发商高管。学习园地，终生学习。情感家园，大家到一块儿，关上门，唉声叹气，但是发现大家都差不多，心情又好了。所以说我们不是去一些高大上的场合才是我们的组织，真正的好朋友是什么？在我们这个层面，能够理解你笑容背后的忧伤。去年都特别不好过，你看这个老总就没来，不要看谁来了，要看看谁没来。实际上我说有什么不好意思的呢？谁还没出过事儿？所以这个组织的生命力，也是在底的时候能够托起来，包括可以打造一种共同的情感。这就是社群的价值。这次罗胖子的《时间的朋友》的演讲，特别好。他有一个观点，他说“走到现在，用情绪资源支撑他人，你才能得到世界的犒赏”。

    今天请了很多的博主，还有富妈讲的，本来我们都有很强的行业号召力，但是为什么我们的直播不如富妈呢？后来我们看了看，还得精进啊。她说特别好，要么是权威型，要么是朋友型，要么是建议型，要么是服务型。现在这个社会变成了你得用情绪支撑他人，不再是那种钢铁侠似的高歌猛进了。

    2022年，过去你多辉煌都不算了，恒大都能倒，你算啥？不管多难，过去了，现在开始，这个会议就特别好。7号啊，广东人就在乎这个“7（起）”啊，真的是再出发的概念。

    因为我知道大家都是业内的专家，我想说的数据也很多，但是我就不讲了。只说“拐点”的概念，全国搞了三轮的集中供地，因为我在开发商就是管拿地的。所以对土地市场也特别敏感，2021年为什么行业拐点了？土地市场从上半年的热，排名前列批是抢，第二批是温，很多城市流拍了。到了年前，因为大家都有任务，又不能不推，凉！这个凉特别可怕，所以现在的开发商很着急，其实地方政府更着急。大家都听说过河北有一个廊坊的霸州县，罚企业，因为没收入了。房地产交易一旦停止，契税就占了地方区县财政的将近20%。现在这种经济的凉度，前三季度，到三月底，得有大部分的连工资都发不出来，现在有公务员在降薪了。实际上是经济非常危急的时候。刚才我看了深圳的图，都是稳步下降，我觉得中央的决策可能是对的，要稳。但是本来2021年中央定的调就是“稳”，结果呢？发个文件就毙掉了一个行业，教培行业，开始收拾房地产，恒大都能出事儿，然后把房产税在最不该的时候提出来，吓死人啊。因为很多人手里有很多套房的。所以实际上是很危险的事儿，最后谁来接盘？城投。城投就是各个政府的国有平台，民营不拿地，自己玩。自己拍给自己，自己卖。这也是“国进民退”。我对“国进民退”是深恶痛绝的。中国40年改革开放较大的成果，就是民营经济的蓬勃发展，一个人不管多笨，他肯辛苦，就能挣钱。现在大量的推进各个行业的国进民退，我真的担心是出现经济上的倒退。

    这一次中央经济工作会议开完之后，中央财经委员会办公室副主任的讲话，特别好。我读完之后，就对这次会议有了更深的了解，因为这个会议我看有人评论，是要把整个国家的工作重点回到经济建设上来、不折腾。如果折腾一下真的受不了啊。所以我个人认为，我们现在较大的风险是用行政干预市场，太可怕了。摧毁性的，我特别不希望发一个文件灭掉一个行业的事情再出现，都是站在经济层面说，没有别的含义。这个韩文秀就说：不把长期目标短期化，系统目标碎片化，不把持久战打成突击战。

    为什么各个地方就敢明目张胆的拉闸限电，工厂和老百姓就没电了。一个星期给你拉一次电，那是实体经济啊，天天说扶持实体经济，你把电给掐了，最缺德的事儿。我们原来搞商场，你不交租金才断电，最狠最缺德的就是断电，他就敢干。为什么？因为他们有双碳指标，消耗碳要停止，要减少，中和。碳就是石油、煤、天然气，他的“双碳”的真正的指向是转换能量的消耗，是以太阳能、光能为主，不要再烧煤，不要再烧天然气。中央经济工作会议中专门有一句话，“仍然要坚持以煤为主的能源战略”，讲给谁听的？咱们建了那么多年的光伏，等到拉闸限电之后说咱们有光伏啊，一拉，根本就不管用，都是在骗补贴。后来有人给领导打了报告，批下来，这个拉闸限电才停止了。本来是2035和2050的指标，他给你分解到今年了，你管这个省的经济，他怕完不成了，就拉闸限电，有这么干事的吗？

    比如说教培行业，可以发一个文件，不是不可以。两会上先酝酿，先下毛毛雨，给你三年时间不就可以了。这样俞敏洪 他就可以匆忙的卖农产品啊，俞敏洪是含着眼泪说把椅子都捐了，他是哭了好几次才出来讲的，是对这个文件较大的讽刺。我们经常说领导知道不知道我们民间这么苦？通过韩文秀的讲话就知道，领导是很清楚的，而且体现在了现在的文字中。如果把这件事儿，这才是真正的给2022定调。所以2022还是“稳”字，就是真别折腾，只要不折腾，就一定会好。这方面没有争议，也是跟大家分享信心。我也对2022年比较有信心，本来我去年就估计今年是大年，疫情不好嘛。现在2022年了，用用房地产吧。所以这一年呢，至少不要再出台任何对经济的不利的政策，尤其是防止出现叠加性的效益。你收房地产，他收金融，我收互联网，是叠加性的让大家对经济的预期改变了，这个是我们最担心的。通过这个会议，就给整个2022年定了一个调。

    我自己也是从开发商转到做房地产服务的，我就做得特别巧妙。我觉得在住宅领域，已经有巨头了，没有机会了。大家都知道贝壳的市场占有率，在北京能达到80%。基本上现在所有的省，一手、二手房都是贝壳把握，尤其是一手房，三季度一手房的利润超过了二手房啊，高速发展！所以我觉得在住宅端，已经没有机会了。包括二手房再通过开店达到规模的时代，也没有了。所以我预言，将来在办公领域，商办，也就是商铺、写字楼、产业园，文旅产品还有机会，因为他属于投资品。而且国家不限制，这一块我做了一款一APP，我叫做“租商办买商办找优铺”，我们叫“中国商办小贝壳”，我也是在打造一个全国性的连锁机构。

    每年我都看《南方周末》，让悲观者充满希望。我今天也是，虽然大家评论《南方周末》的新年贺词都一年不如一年了，都在退步，这是它的结尾，我念一下：

    2022年，骡子无悔，抉择本身就是向前。

    包括我们开会，有疫情，也得开啊。我们必须得在疫情和经济发展之间找到一个平衡点，不要盲目清零，该干什么还得干。深圳别看有两例，但是起码不要让我们都变成黄码，要不然回不去了。但是回北京的飞机都取消了。我们明天和后天的飞机已经全面取消了，因为北京有奥运，我们也都理解。中间的车道又让奥运会走了，不让我们走，我都接受。我们今天开会也是一种态度，还是要做事情，不能都躺平了。张文宏有一段视频，他说如果要是都清零，那就大家关起来，马上就控制住了，14天。但是没有联系了，经济就没有了。所以现在我们要理解，为什么有些国家采取的是那种态度，最后实际他们是在平衡。平衡的结果我们看到了，我们到二季度，以为我们一季度特别牛。但是让我们看经济。美国股市现在是125年来的历史较高点，从特朗普上台到现在的这个老头，每年都在上涨，他的总统对股市是有支撑义务的。包括阿里，我们曾经达到过人家的70%-80%的市值，现在十分之一。我们说我们付出了惨痛的代价，是20万亿没了。

    今天的这个会议也是一个态度：

    无论大小，每一次抉择，都是一次主动求变，都期待一场苦尽甘来。正如每一棵破土的新芽，都带着穿透时光的倔强。

    2022，在深圳，再出发！

    我们这个委在全国是不允许发展分支机构的，但是所有的会员可以归到北京去管，然后我们是可以设总的召集人的。因为我们在北京，所以我们还是要把上海和深圳的大的支撑中国经济发展的要走起来，房地产的总部要么在北京，要么在深圳，要么在上海，本来成都还有一些，全都不行。所以看到要看这三个地方，所以我们特别想请大海上台，作为中国管理科学学会城镇化管理委员会的深圳的召集人，发展归发展，做事业归做事业，但是真正连接我们的是情感。我们一年就见一两次面，他和王军都是中海系出来的。我看见他发的微信，就跟见了面一样，所以我们的定位是“连接、互助、赋能、共生”，2022年，活下去仍然是特别值得注意的词。

    下面就请肖总来搞一个小仪式。

【大海】很荣幸受委托，让我来担任深圳地区牵头的一个工作。对我来讲，陈总讲得特别好，我们的资源的共享，更多的是感情的联络。我们的目的是互相赋能。在此，我也想表个态，虽然我对这个既陌生，又熟悉，熟悉的人。但是对模式是陌生的。我有信心把深圳地区的房地产行业的职业经理人汇聚在一起，努力实现陈总的初心、目标。谢谢大家。

【主持人】

    继续接下来的环节。今天是一场大V盛宴，大家也期待很久的“大胡子说房”，有请大胡子带来的主题演讲。主题演讲：房地产寒冬下的逆势增长的秘密

【大胡子】

    大家下午好，今天非常荣幸，尤其是非常难得，在这个平台上给大家做分享。为什么说非常难得呢？我记得365的这一次论坛，排名前列次选的会址应该是北京。今天上午选择的是深圳的商报，又换到了深圳较高的楼。因为我今天上午也去做了核酸，因为明天要出深圳。让我想起了1921年7月份中国共产党的排名前列次代表大会，就是从上海换到了浙江嘉兴的南湖的一艘小船上。我在想一个事情，再结合去年的地产寒冬，我觉得那些所有外部杀不死你的力量，只会让你更强大，如果我们这个会议还能再继续举办下去，我觉得新的一年，2022年不管是地产，还是媒体，都会更好。

    借大家的双手也给365的举办方再一次以掌声。

    接下来我做一个简短的分享，我分享的主题是“房地产寒冬下逆势增长的秘密”。

    365平台的同事和我接洽的时候，说我到底讲什么呢？他说你既卖房又做知识付费，最后给了我一个方向，他说2021年你们公司是怎么做的，做出了一些什么成果，方法是什么？直接分享就好了。所以我接下来就结合2021年“大胡子说房”在过去比较低迷的楼市中，我们是怎么做的。这就是我的主题。

    做一个调查，大家觉得2021年的房地产难吗？（嘉宾：难）

    应该都说难，肯定是难。但是我分享几个数据：

    2011-2021年历年商品房销售额，因为这个数据是出自国家统计局，国家统计局是15号发的，所以只统计到了11月。我个人有一个预测，2021年全国商品房销售额依旧会超过2020年，并达到历史较高。过去一年，但是这个蛋糕变得更大了。我觉得2021年的商品房销售一定会超过2020年，因为现在已经达到了16万亿。我结合11月份、10月份的单月成交额，我认为超过2020年是有95%的概率的。

    2011-2021年历年商品房销售面积，我的结论是2021年全国商品房销售面积达概率会超过2020年，达到历史较高或者是第二高。我不那么肯定敢超过2020年，虽然10月、11月有所翘尾，不一定能超过。哪怕没有超过2020年，都至少是历史第二高。

    2011-2021年历年年商品房均价，过去的10年，中国年商品房的均价一直在涨。2021年将首次破万，达到历史较高。

    结合刚刚三个数据，我可以给大家一个结论，如果说我们置身在2021年中，2021的楼市看似无比糟糕。我们处在这个当局之下。如果说放眼过去10年，甚至是展望未来10年，我觉得2021年楼市依旧在创造历史。因为蛋糕是在变大的，不管是商品销售额还是商品房销售面积，还是房价都是在上涨的。

    我想说一个结论：楼市的蛋糕其实在不断变大，只是分蛋糕的方式悄然改变。

    蛋糕没有变小，但是大家都在喊“去年不好做”，到底谁好做？这个问题值得大家探讨。去年的销售额应该还会创新高，销售面积基本上没有减太多，哪怕是没有超过2022年。房价还在涨。所以说我的结论是分蛋糕的方式在悄然发生改变。作为楼市、房地产媒体的一个从业者，我以我公司去年的一些模式上的变化、一些成绩作为我今天分享的主线。

    一，房地产寒冬下，如何做到人均创佣50W。

    这是过去我公司的情况，结合我们公司去年的一些成果，来给大家做这个主线的分享。

    30亿，这是去年房地产销售的总额，大概是40人的团队，实现了年度房产销售额30亿。90%是新房。

    一场3小时的线上直播，客户线上远程购房40套，大概是1.1亿销售额。这是发生在2021年1月27日。这个销售是直接打定金的，这个定金是不能退的，直接锁定某个房号。说到线上定房这个事情，我和很多同行交流过，在很多传统的房地产销售里面，说线上订房是线上的客户订了房。不是。是客户直接没有到现场实体看房，直接把不能退的定金打到开发商的监管帐户，签订购书，一个星期左右补齐首付款，签网签合同。

    所以过去的2021年，大胡子说房团队的房产成交，线上成交占比60%。我分享一个季度的数据，我们三季度的线上成交80%多。相当于100个客户中，有80个客户是没有真正去到现场看房，直接打定金成交的，这是特别真实的数据。这些客户是没有去到线下看房，直接通过远程打定金的。这当然要感谢客户的信任，但是我想分享一个信号，线上成交的时代已经到来。并不是说我个人的能力，我觉得这是时代的红利。比如说二手房的一些豪宅，大概是北、上、广、深为主，尤其是深圳、广州，如果是一手房，珠海大概是300万一套。也就是说300万一套总价的房子，客户愿意接受线上定房，特别不是因为我个人的能力。一定是时代发出的信号。

    刚才说的是销售额，我们再说一下佣金。大胡子说房的销售人员，人均阅读创佣50万，如果在销售团队做销冠，得月度 创佣达到100万。我和同行做过交流，单位个销售人员的月度创佣相当于一家闲暇房产经济门店的月度创佣。在我们公司如果是做到月度创佣100万，也就是说真正开发商给我们的佣金，可能一套有5万、8万、3万的，平均下来，一个销售月创佣100万就是销冠，我们称之为“大麦英雄”。

    很多的中介老板跟我沟通过，他说做这一行有两个难，一个是流量难。第二个是大部分的利润给了销售。因为更多的是靠销售人员，相当于我们在中介行业可能有50%，甚至是更高的利润是给了销售人员的。但是在我们公司，我们给销售人员的提成只有5%，但是他已经很满足了。当然首先这个蛋糕够大，第二个因为他在这里产生的角色，已经被削弱了。甚至我们的销售人员，更多的像个客服，很多客户是脱光了裤子跟你成交，我听了直播觉得哪个项目好，你帮我算一下价格，就成交了。接下来我会给大家讲一讲，到底传统的销售和新销售会有怎一的区别。所以大概是传统闲暇房产经纪门店的十分之一。

    还有一点，在卖房的行业里。返佣是非常严重的事情，粉丝跟你去看房，你拿了5万的佣金可能还得给他返一半，因为你不返，旁边的中介就返。哪怕他只留5千块钱，都返给客户，因为总比没有好。但是我做了这个业务四年以来，我从来没有返过粉丝一分钱佣金。

    以上是关于房产销售的。

    我的第二个业务是关于房产教育，去年的房产教育收入大概也是1千万左右，因为也是很多粉丝朋友想进行系统的房产知识学习，我的课程体系从线上的399到线下两天一夜的1万，到3万多，到一对一的咨询，系统性的落地买对房，到30万。大概是这样的体系。我最早进入房产媒体这个行业是在2017年，当时我也是以做课程、做教育进入这个行业的。因为当时像网易云课堂很火，我是以课程，教大家怎么买房，各个区域怎么买房，海南，环深圳，北京，长三角，各个区域。我做过一个统计，大概我们的课程销售也是排排名前列的，也不贵，两三百块钱一套，当时我已经铺到了类似于小米的电视机，都有我的课程。当时我也是以知识付费进入了房产行业。去年，也是因为我发现了客户的需求，他需要提升房产的认知，甚至要把手上不好的房子卖掉，买更好的。所以我们开启了系统性培训的业务。这是现场的图片（见PPT）。

    开完这个业务之后，我收获了一个惊喜。因为在开之前，我们认为也许我们这个培训业务会跟卖房有冲突。因为我们做这个房产教育，比如说客户看我们的公众号，看我的短视频，这些都是教育。包括学我的课程，通过房产教育，他认可了我的思维、理念，我的一些价值观。他跟着我们去线下成交，我们给他提供这种客户价值。线下成交之后，他收获到了房产的上涨，资产的稳定、安全，又继续跟着我深度的学习。比如说三天两夜的三万的课程，再一次跟我们成交。这样就达成了一个闭环，相当于我边做教育，同时也边提供一些方向。相当于既授之以鱼，也授之以鱼。粉丝很在意，也很需要。客户跟着我们学习完了之后，因为我是做全国的房产研究和全国的房产销售落地的，他跟着我全国去买房，买北京的、燕郊的，当然燕郊是今年才开始买的。我认为今年是到了抄底的机会了，虽然说这个底到什么时候，我自己是长期价值投资主义者。我有一个观点，如果说过去我们中国的房子能像股票一样，今天买了明天就能在手机软件上卖，中国人买房也不会赚钱。恰恰是因为中国城镇化快速发展，经济的发展，导致房产商家。第二个，因为这个房子不是买了就能卖的，反而因为时间这个朋友，让他的资产商家。过了几年发现房子涨了，如果房子买了就能卖，中国老百姓赚不到钱。所以长期价值主义才是我们做投资，尤其是做房产投资非常重要的基础。所以实现了这个循环，我们做房产教育，给客户提供价值，进行房产销售，再一次提升客户价值，走出了一个循环。

    二、2022年房地产营销新战场、新模式。

    刚才的这些成果，我们为什么会这么做？为什么在去年地产寒冬之下，我们的成绩，相比2020年是翻了2点几倍，尤其是三季度。因为三季度我也开发了北方的市场，所以业绩反而上涨了。究竟是什么原因呢？我给大家讲一讲，接下来我觉得房地产营销新战场、新模式是什么。首先2022年营销的主战场已经变了。

    我一直有一个观点，客户的关注力在哪里，战场就在哪里。传统的销售就是在售楼部，在二手中介的门口等客户。过去可能等得到，还得排位。但是未来，可能是等不到的。因为客户的关注力已经发生了改变，所以说主战场就发生了改变。在主战场发生改变之下，我认为有三个“新”：新媒体、新流量、新销售。

    新媒体，从文字平台，比如说我们有再公众号，雪球，知乎，今日头条等等一系列的文字平台。还有最近兴起的短视频，也是新媒体。通过这种新媒体获取的流量就叫新流量，实际上这帮人从来没有发生过改变，还是那帮人，只是他的注意力，它的切入点发生了改变。他通过不同的场景，进入了这个市场。但是如果你还在原有的传统的战场去铺排你的营销战略，想大干一场，最后会发现等不到人，没有人。因为战场发生了改变。

    新销售，这一点我要着重讲讲。过去传统的销售，就是做一个事情就做销售就好了，卖房，帮客户办一些手续。但实际上我认为接下来的销售，新销售有这么几个环节：运营，营销，销售，服务，形成一个循环。过去传统的销售就是卖房，就是销售，接来客户，卖了就OK了。不会运营的，服务也不会做深度的服务，营销也没有系统性的营销。或者我们可以这么说，过去传统的销售把这四个事情自己都干了，以为加加客户的微信，发发朋友圈就是运营。不对，这是一个家常便饭，现在我们见面之后都会加微信，这是家常便饭，这不是运营。现在的很多，不管是开发商还是传统的中介门店，还是以这种方式，加了微信之后天天发朋友圈，这不是运营。所以传统的销售已经不再具备竞争力，新销售就是要把整个销售环节切割成四个部分：运营、营销、销售、服务，形成闭环。而且这四个事情一定是切成模块，每个模块都有专业的人来干。

    后房产时代，我站在房产营销的角度，我认为2021年也是进入了后房产时代，给到我们怎样的挑战呢？

    1、以房源为中心，会变成以客户为中心。过去我们有房子得摇号，得各种抢，得排队。甚至我2017年、2018年去海南，发现开发商的广告有一句话，至今印象深刻，我说这样都可以打广告吗？他在高速公路上搞了一个牌子，“有房，有现房，快来”，我的印象很深，就这么一个广告。我当时想笑，但是站在那个时候，2017年、2018年，我觉得可能啊。因为刚好2018年海南自贸港刚出来，大家都想抢那里的房子。我觉得那一会是有效的，他有房子，而且是现房。但是这一刻，以房源为中心，一定要变成以客户为中心了，要知道你的客户要什么，你能不能有专业的能力，服务好他。

    2、靠市场红利变成以专业取胜。过去的城镇化，经济等等，大家都还要进城买房，改善，这一波红利，不管是让开发商也好，让二手也好，都是享受到了这波红利。但是我觉得这个红利纯粹是按照过去的模式 ，他已经消失了。得以专业取胜了。

    3、过去漏斗式的销售，接下来要变成私域服务式的销售。什么是漏斗式的销售？过去给一百个电话给销售人员，他就打啊打，最后筛出5个，成交3个。其他的95个特别会浪费掉。但是如果你能把这一帮客户资源变成你的私域的资源，你有运营，有营销，有服务，这叫做私域服务式的销售，可能被浪费的那95个客户，比如说通过你的社群，或者是通过你的直播，又被激发，又激发出10个。很有可能通过这种私域服务，本来那浪费的95个客户，还能再成交10个。传统的这种销售，如果是按照私域的打法，能成交15套，相当于效率提高了5倍。这就是私域服务式的销售。

    新媒体流量给予我们的新的红利，但是我们要接得住，这个流量来了。为什么这一刻，当然我们可能要面临很多的问题，排名前列我们怎么做这种新媒体，不管是做文字媒体也好，还是做现在最火的短视频。但是还有一个问题要面临，那就是做了这个流量之后怎么变现？这是很关键的。因为在短视频里面，我见过有4千多万粉丝的号，停更了半年，因为他是排宠物的。天天有粉丝催更，小花最近身体还好不好？问候那只狗，但是他不知道这个运营人是啥。我看到回复是“最近上班比较忙，没什么更新了”，说明他没有把这4千多万的粉丝转化。

    所以新媒体流量给我们的红利，我们能不能抓住呢？我概括为三大红利：改革红利，流量红利、模式红利。

    改革红利，在新媒体流量的过程中，一直以来有两个痛点，排名前列个痛点是看房的，也就是说买房的客户一直有一个痛点，怎么去跟销售人员、跟中介建立信任？这是客户的一大痛点。比如说我是一个普通老百姓，我要买房子，比如说我买二手房，真的不知道找哪个中介门店，去到的时候也不知道这个销售、这个中介会不会坑我？是不是有这种担忧？同行的人都有，何况是普通的老百姓。这一刻，短视频直播出来了，这个痛点开始可以解决，而且可以线上解决。刚刚那个痛点中还潜藏了一个痛点，因为我们会带着这种不信任，因为一开始去线下接触到销售、接触到中介，肯定是有隔阂的，觉得他想卖东西给我，我跟他一定有隔阂。肯定要通过跟他不断的看更多的楼盘，看更多的房子，慢慢的了解这个销售人员的人品怎么样，他专不专业，他能不能帮我先到好的房子 。要不断的看，我2019年来深圳，就去看二手房，看得好累，看了两三天，也未必选得到自己喜欢的。但是这一刻，我们可以把信任前置。这一刻，我们只要刷刷短视频，刷刷抖音，刷刷直播，就可以看到这个房产的主播，他是不是专业，他的价值观怎么样，他的人品怎么样。我不用说这一刻要去到线下，通过不断的看好多房子，才能跟这个中介、跟这个销售建立信任，这是排名前列。第二，如果通过这个直播，通过这个短视频建立了初步的信任，再导到私域，通过私域再慢慢沟通，再看一些房型，最后就锁定一到两个小区，几套房子看完了，成交。这是排名前列个痛点。就是客户过去对成交有信任的痛点，现在可以把信任前置了。第二刚好这种短视频，新媒体出来了。实际上我们房产从业人员，我们的痛点是什么？流量。流量在哪里？客户在哪里？这一刻新媒体、短视频出来了，也能解决我们的很多同行的痛点。不管是站在客户的角度，买房者的角度，还是站在从业者的角度，这两个痛点都因为短视频和直播得到了一定的解决。

    但是这还不够，因为真正这个改革是这个时代倒逼我们的。现场有没有90后？95后再过3年30岁了，未来95后要买房子，要看房子，你觉得他是愿意通过短视频，通过直播，先把他的信任建立起来，学习房产、了解房产，先在网上做一些筛选。还是愿意大热天或者是大冬天到线上看十几个小区，几十套房子，才来做决定？再加上本身95后就是互联网的原住民，95后还有00后。本身这一帮买房的群体已经发生了改变。

    我们再讲讲房产从业者的群体，这一刻开发商招人也好，中介门店招人也好，是不是越来越多95后甚至是00后开始出来做销售了？针对这一帮95后、00后，还让他去路口派传单，你觉得他愿意吗？一定不愿意。让这些95、96、00后做销售，让他去派传单，像我们80后那么拼搏，不放过任何一个跳广场舞的大妈，他们不愿意了。老板，你不如让我搞直播了，让我讲短视频了，轻松，不用出去。不管是购房群体在发生改变，还是说本身从业群体也在发生改变，所以拥抱这个新时代的改革，尤其是线上，一定是势在必行。这个趋势不可逆转，包括这一刻还有云看房，云宇宙都出来了。站在未来的5年、10年，这就是改革红利。站在短期来看，可能我们做做短视频，做做新媒体，赚点钱，做点业绩，但是长期来看，这是一个不可逆的。如果我们当下不去做改变，一定会被改革的时代率先抛弃。

    流量红利就简单了，通过做新媒体，不管是写文字还是做短视频，还是做直播。在线上获取红利。

    模式红利是我要着重的，过去的销售是一对一，富妈也聊到一点。现在如果开直播，一对多。这种模式红利就是给到大家的，可以一对多。所以在一对多的形式下，不管是做中介门店也好，做开发商也好，就直接把你的团队里面最专业、最有观众缘的挑选出来，让他做这个IP。他来一对多，剩下的全部做客服，做销售团队。这就是他的模式红利，一个人可以对。如果做得好，可以对上万个人。第二个，可能大家还是要往深度思考一点，大家知道我们的客户去线下看房，找到中介。不要说是平等了，我看到有些客户对中介是颐指气使的，是不对等的。我在你这里花钱买房，如果有那句话说得不爽，换一个中介。如果是在互联网直播模式下，你的角色可以塑造。过去你是一个中介门店的销售，一个店长，这一刻如果在互联网的平台上，你叫什么？老师。这种角色发生改变了，甚至是把你当工具。当时如果你是一个房产中介，你是一个销售。工具没有褒贬之意。但是如果有一天在短视频上，你的直播上，把你的专业程度，你的价值观，你的能力，你的谈吐，你能帮助他的预期展现出来，他会恭恭敬敬的叫你老师。你还是那个曾经的你，只不过是在互联网的短视频，在直播的模式下，把你的价值放大了，这就是模式红利。富妈讲的IP就是资产，但是短视频从来不产生IP，他只是IP的搬运工。那些在短视频上做得优秀的人，在线下本身就是优秀的。只是短视频用了一个放大镜把他放大，这就是模式的红利。本身你很优秀，但是通过这种新媒体，这种新模式，会让你的优秀放大1千倍、1万倍，大家要不要用好这个短视频，这种新媒体的模式？

    我们是如何抓这个红利的呢？有7大点：

    1、多渠道的持续流量。文字上我们有公众号，有一系列的，今日头条，雪球，反正是各种跟房产文字媒体相关的都在经营。我们也有短视频，抖音，快手，视频号。视频号特别是一个惊喜，如果能做好视频号，它的转化能力和产生的价值，可能比抖音要棒得多。多渠道持续的流量，不断的从公域导入到私域。这里有个问题，去年很多同行的媒体，包括开发商都来找我，有些已经在做号了，甚至有些号已经四五十万了，他来找我。他说我这个转化为什么一直很差？一年下来50万的粉丝才变现三四百万，觉得效率很低。最后我聊了很多细节，我发现一个事情，我仅分享这个点，如果大家有这个误区的可以调整一下。每天做直播很勤奋，一做直播就通知他所有的客户去抖音看他的直播。本身你私域的流量好不容易才从公域聚捞回来，又把私域的流量导到公域。一个50多万粉丝的博主会做这个事情，所以这里的确有很多的误区。多渠道的持续流量，提醒一下大家。

    2、越作越大的私域。现在手上的微信号大概有300多个，添加到微信的客户，4年下来大概是24万左右。全部是精准的房地产粉丝，20多万。哪怕这两个月不更新我的短视频，只要经营我的私域，我的业绩未必会变得更差。

    3、批发市的私域营销模式。平时看到的抖音直播，很多人把抖音做科普，以前我就是这样的，因为我现在把我自己的抖音号搞烂了，以前对着小鹅通做直播，把抖音放在隔壁。因为抖音的逻辑是什么？比如说现在进来100个客户，看到你，停留得越久，就会推更多的客户给你。以前我做我的私域直播，完全不理抖音。所以数据越做越差。抖音直播是一个公域直播，你讲你的观点，只要用一个剧本讲5分钟，5分钟重复300遍，因为每5分钟换一批客户。但是很多人的抖音直播的时候，他做了50页的PPT，后面十几分钟进来的客户，恨不得又想翻回去讲，因为怕他没听到。5分钟进来一批新客户，已经算你的直播数据很好了，一般是两分钟换一批数据。公域直播完导到思域，就有很多玩法了。为什么要重视视频号？其实是半私域。因为微信这个社交属性，而且视频号能讲的东西比抖音要开放。视频号可以直接添加微信，可以直接加很多东西。视频号之后半私域，如果是直接做成交。比如说有没有自己的直播平台，类似小鹅通这种，必须今天晚上要领了这个二维码，或者是付多少钱才能听这场直播。这场直播的主题是什么，你的策略是什么，你要卖那个梦之地方的房子，应该有怎样的策略，要讲什么东西。如果要卖这个地方的房子，要讲多少次直播等等，这一系列的私域营销的模式，还有策划。在我这里是批发式的，可能每一场直播我们都会做一个设计，这就叫做“批发市的私域营销模式”。

    4、IP影响力无限放大的机制。

    5、团队驱动的模式，就是怎么样设计一套体制，让刚刚的几个环节，做运营的，搞流量的，搞直播的，搞成交的，全部可以自动运转。在我的团队里面，拍摄、剪辑都要分提成的，你说他是不是很兴奋？现在是团队催着我赶紧拍短视频，赶紧来直播。我今天出来，他说“晚上直播一定要回来哦”，因为他能够分背后的红利，卖一套房他有多少提成。在我的团队里面，连拍摄，连剪辑都有提成。

    6、数据化的营销系统。我的团队现在70多号人，有十几个是IT人员，每年200多万的薪酬，我养了三年。因为我搬来深圳有一个想法，在广州一样可以正常做，但是深圳的金融基础，还有创业环境，还有IT的科技基础土壤，比广州要强。我认为接下来一定要有大数据，以科技赋能。所以我专门成立了一支IT团队，搞了一个营销系统。两大块，一块为我的专业做辅助，因为这一刻比如说我要看过去一年的数据啊、库存啊，周期啊，我可以让我的团队去抓取。第二，最关键的，比如说我们的客户通过看了哪篇文章，这篇文章看了多久，这篇文章到底看到哪一部分退出了，直播看了多久，看到哪一句话加微信了，后台都有分析。

    7、“人设+知识+心智占领”的模型。我觉得IP较好跟你的生活是相似度90%的，不要做一个虚假的IP，这是不长久的。把IP做好了，前面也提到了学习力，你的学习能不能持续的提升，有没有不断的输出一些内容。心智占领，客户到线下看房，因为你是中介，他对你的排名前列标签就是中介。但是如果在短视频、直播上遇到你，你很专业，你占领了他的心智，他觉得你一辈子都是他的老师。所以心智占领很关键。《定位》那本书就诠释得很清楚了，哪怕是洗发水做得很好，我来做凉茶，喝起来就像洗发水。

    这是我们过去打造流量、做私域，做成交的7大模型。

    最后简单分享一下，这是我们平时微信里的流量，很多，但是我后面开发了一套系统，要监督我们的销售人员做回复。当天就得清，不清有很多惩罚。当然这个需要有系统来跟踪这个事情。包括监督因俩天，因为怎么样让你的专业度复制给他们，得让这个聊天模式都有监督。

    这是我们打造的系统，平台的用户分析，他人在哪里，平时的爱好是什么，看了我们的什么文章，看了什么短视频，尤其是直播。包括用户数据的标记，用户路径的跟踪。比如说今天这场直播是我的私域闭门直播，有2千个客户听，听完之后只要把这个数据表导出来，你只需要跟进那个听了半个小时以上的，剩下的客户不要管了。这就是我坚持打造数据系统的关键的点，用数据提升效率。让高科技赋能效率。

    聊天监控，比如说到底服务的专不专业，话术O不OK。甚至我们行业有飞单啊，他会不会飞单，监控都是一清二楚的。还有市场信息的监控，我们选择全国楼市的信息。

    如果大家要做房产，真正做内容就会知道有多痛苦。要输出短视频，要做课程，我现在是三条线在走。我的短视频基本上一直以来是我写的，因为其他人写的我真的看不过去。有时候你会觉得这不是百度上抄来的吗？如果能招到比你强的助理，他为什么不去做IP？所以我一直以来很痛苦，我既要写短视频文安，又要写公众号，又要做直播，还要搞线下的培训。但是后面我发现了一个秘诀。真正做内容未必要找到那个真正能帮你写的，但是你可以找到你的手脚。比如说三个助理，每天收集热点，爆款。一天省我两个小时，OK了。一个月给他3万，通过每天省这两个小时，但是我可以给公司创造的价值可能无限大。我用了两年时间找我的助理，找不到。最后我真正找到一个助理的时候，他可以帮我收集信息就好了。不期待他可以写成真正的稿子，写成真正的策划书。当然也许有一天他慢慢在你的身边，也能培养。替代你60-70%，已经很不错了。

    如果创业路上没有合伙人，也会很痛苦。我刚才讲的7大系统，我个人只需要负责1-2个就可以了，我专注做内容。平时的很多外面的会议啊，我是很少出来的。因为我希望更专注的打磨我的研究。但是今天这么好的平台一定要来的。因为我背后有另外一个创始人跟我一起，主要是他操盘。他是房产+新媒体+私域的跨界型专家，我做房产只有11年，一直没离开过，从我大学毕业。我一直专注在房产这个行业做内容、做研究，但是如果不是他在背后操盘，我一定没有这个成绩。我发现我跟他合作，他为什么能那么敏感？因为我应该是排名前列批做房产短视频的，2018年7月份就发了排名前列条短视频。我这个合伙人2018年1月份就跟我说要做短视频了，但是我自己拖到7月份，但还是最早的一批。2020年，也就是去年年初，他说一定要做视频号。因为腾讯以前有一个什么号没做起来，他说一定要做视频号。视频号未来一定会成为很好的辅助，结果 现在成为了做流量很好的工具。现在的视频号，开一场直播他可以听20多分钟，抖音最多听3分钟。完全不一样的黏性，每一个点上都可以踩中，为什么可以踩中？因为过去有两个经验，排名前列有电商的经验，比如说一条牛仔裤可以卖20万条，一天。就是不断的打磨各种照片，做电商的经验很丰富。第二是做互联网广告。过去在百度上，在新浪上，各种广告媒体上每年要帮客户烧5亿。他的这些经验，就整个背后都由他操盘，我只要专注做好我的内容就好了。背后如果没有这样的合伙人，很难坚持得下来，也很难做到现在的转化率。

    我认为大胡子说房就等于在新媒体和新流量的基础上，把你的内容打造得更专业，更有价值，再加上把私域这一套运营好，这就是我们所坚持的东西，也是这一刻我们所做出来的东西的背后的底层逻辑。

    2021年，我们已经开始在赋能一些房产同行，比如说有短视频的实操课，私域变现课，陪跑孵化。这个事情我本身是做不来的，我本身做C端，有很多内容要输出。我给大家分享一个观点，连雷军、董明珠都出来卖了，我想说“出来混，迟早都是要出来卖的”，在座的各位老板，你就是你们公司较大的资产，你是董事长也好，什么都好。也许这一刻就是要把自己的IP走出来。过去那个一直在我背后的那个男人，他也出来卖了。两个人一起卖，他卖他的，我卖我的。我针对C端，他针对A端。因为去年的确很难，可能我平时要做很多的研究，做很多文案输出。但是所有的开发商，营销总，比如说世联啊，安居客啊等等，不断的来找我，问你们是怎么做短视频的，做流量的。其实我的时间是很紧，就让他跟他们交流。发现这个机会很大，因为我们这个行业发生的变革，大家都有这个需要。所以他出来卖了，所以去年年底开启了房产IP变现为王的线下课程，就由我的合伙人来讲。（见PPT）这是现场上课的场景。

    2022年大胡子说房会一如既往的坚守我们的价值和初心，同时赋能同行。今天我的分享就到这里，谢谢大家。

【主持人】接下来有请景晖发表主题演讲：短视频时代的精准营销。

【胡景晖】

    今天我穿得跟大家都不一样，这件衣服哪里买的？2018年11月份在纽约被炸掉了以后，重新复建的世贸中心边上有一个百货商店，这件衣服打了三折之后1千美金，不太便宜。有谁去过复建之后的世贸中心？人家做了一个“哭池”，整个世贸中心是黑色大理石修的一个池子，不断的流水，代表的是纪念在9.11事件中失去的使命，代表的是永远的哭泣。所以就叫哭池。

    今天我要讲的事情呢，跟365房网当年曾经擦肩而过，在2016家，我爱我家上市的时候，排名前列个伸出橄榄枝的是365的创始人，但是因为我们当时董事长的鼠目寸光没有选择365房网，而现在了今天上海的一个私募基金，借壳困白搭重组。所以我排名前列句话就说我们差一点就是一句话。齐总说“是的”。但是我又补了一句“未来还有可能，事实难料”。今天我爱我家发了一个公告，说因为我把老姚拉到我爱我家了，现在58是我爱我家的第二大股东，是由我爱我家8.28，当年是10.63亿成交的。说老姚要减支3.29，我当时就问老姚什么情况？他说发个公告，价格合适就可以。其实在这样一个进程中，不管是365也好，还是58安居客也好，还是刚刚入局的字节跳动也好，其实大家都在往这个领域杀。我有一点小小的看法，我觉得未来流量平台都要成为交易平台，否则就是一个字“死”！

    为什么？

    排名前列，谁手里的手机上没有抖音？手没有安居客？要想增加新装机容量几乎为0，除了那些刚拿到手机的初中生之外，还有谁能新装机？谁手里没有安居客？谁手里没有抖音？所以，你的流量已经到了天花板。

    第二，没有人愿意再为流量付费了，都要为效果付费，为效果付费是什么？不是广告费，是佣金。你得追踪到成交，一个58的代看例子，在北京3千块钱，十个代看成交一单，什么意思？获客3万！3万！要不是北京的房价1千万一套，谁扛得起这种费用？所以未来流量平台，必须变成交易平台，否则就是一个字，死！两个字“必死”！

    所以，去年、前年，58整个从美股私有化回来之后，排名前列个分拆的是安居客，安居客在港股没上成。去年我就说不要今年上，太着急了。你要对标贝壳，跑出超出贝壳的第二股力量，至少需要一年时间，让资本市场相信这个故事。老姚说是，但是我私有化有成本。我说老姚，50亿的利息重要，还是1千亿的市值重要？这是小学生的数学题。结果呢？去年就是没上成。而今年上成了。今年上不是坏事儿啊。因为我预言，6月1日之前，贝壳彻底崩盘，必然的。不然我请大家在这个厅吃一次米其林豪餐，如果6月1日之前，贝壳不崩盘的话。已经发了报告了，77亿。被混水看上了，有活的吗？SEC已经派工作组去了，美国的机构投资人已经开始起诉了，必然的，贝壳就是强制市，遭受SEC和机构投资人的巨额诉讼，最后以天价和解，退回来老老实实做中介。就和瑞幸咖啡一样，老老实实卖咖啡，别玩资本，你不配！你不配！

    贝壳没了，OK。中原呢？新老交替。多大的振荡啊！KK他们走了吧，我那天晚上就跟石俊溶（音）打电话，没关系，该发生的一定会发生，新老交替一定会发生，早走比晚走好。但是中原的核心问题不是KK，他的核心问题是香港人和大陆人之间的矛盾，不然李文杰马上要退休了，为什么他要叛变到贝壳？所以，中原的核心问题是香港人和大陆人之间的矛盾，这个矛盾的根本也解决不了。所以贝壳会崩盘，中原会沉沦。那么未来市场是谁的？58、安居客在香港上市，所以我跟老姚说，如果我们去年上，和贝壳整年冲撞。我们今年夏天再上，贝壳，消失了。字节跳动进来了，贝壳崩盘了，中原沉沦了。58是不是有机会了？字节跳动是不是有机会了？所以，未来流量平台一定要成为交易平台。

    成为交易平台，什么交易最值钱？字节跳动和58做了同样的动作。58私有化回来排名前列个拆的是安居客，字节跳动排名前列个拆的是幸福里，为什么？房产交易才最值钱，GTA才较高嘛。但是现在张一鸣和姚劲波干的都是迅速的把流量平台变成交易平台。因为没有人愿意为流量付费了，他要为结果付费。你拿的不是广告费，你拿的是佣金。有点振聋发聩。

    我这个就是给全国说的，虽然我们今天有点狼狈，因为疫情。但是大概率，两个月以后，这个事情就结束了。是彻底结束，因为中国的特效药已经进入三轮临床了，大概率3月初特效药就上架了。疫苗没有用，特效药来了就不怕了，得了就吃啊，这个事儿就彻底结束。我考考大家，当疫情结束的时候，哪一个行业较先受益？航空！我两周前买了中国国航的股票，今天已经挣到了深圳一套房的首付了。你们看到最近中国国航的K线图，这还没开始呢。

    我出生在湖南长沙，3岁去了北京，在北京也没什么大学好上，就只好上了北京大学。北京大学经济学院，法学院双院毕业，在我爱我家干了十几年，从业20年。不具体讲了。

    回到今天的内容：

    我们老说内容为王，对。我又加了“形式是王后”。今天中午吃饭，地产教母排名前列次碰到了地产教父，她为什么去海南了？她为什么飞走了？因为我跟他说今天晚上就崩盘了，所以他就走了。我说地产教母和地产教父都在北京，居然没有上过床，居然没有吃过一顿饭，当然这是开玩笑。我们也看到了很多做财经的朋友，比如说习俊杰（音），张良（音），以及我的好朋友仁泽平（音），这些讲财经的内容都特别好，但是他们忘了形式是王后，拍得太糙了。我为什么要穿这个？我现在每个月减一公斤，我曾经两次横渡长江。我的形象不能成为中年油腻男。我们也要注意美颜、面膜、胸拉肌，很重要！

    蹭热点并不可怕，关键是怎么蹭。我在抖音上，较高的一条130万的浏览量，我蹭的是什么热点？柳传志。我把司马南关于联想柳传志的所有的视频总结成两分钟，因为司马南说得有点罗罗嗦嗦，我把司马南关于柳传志倒拔垂杨柳的前前后后浓缩为2分钟。第二条5.1万，就是贝壳为什么上市不到一年就崩盘？我还说混水做空贝壳大猜想，爆棚。后来发现三分之二注入资本市场了。所以蹭热点不可耻，关键是怎么蹭，蹭得要巧妙，而且有时候你要有特别观点，有时候可以没有特别观点，你就把他们说的一总结，拧干了就完了。

    让观众先有生理反映，才有心理反映。大家不要想歪了，什么是生理反映？你知道张一鸣的算法有多牛吗？有些人在老婆面前装B，说我抖音上看培训，看学习强国，没有用。抖音背后的算法是什么？是你打开了多少时间不重要，而是你的瞳孔聚焦在这个画面上多长时间，你是不是反复看了，是不是暂停了，还倒退了。后来发现没有人看什么培训，都在看长腿姐姐。这就是生理反映，你的瞳孔，你的表情，包括你的下半身是不可能欺骗你自己的。如果没有生理反映，哪来的心理反映？你看他们卖海南的豪宅，什么都不打动我，什么一线海景，二线海景，几室几厅，我只有一个要求，我看了那个美剧，那里面有一个投资人就是客厅连着卧室，每天早上从主卧室出来，因为我晚上睡觉从来不穿内衣，我希望这个院子是我的。早上从一层的卧室拉开窗户，直接就跳到游泳池里，哪个房子有这个亮点，让我有这个生理反映，我就下单。我不在乎是500万，1千万，还是3千万。

    前戏要足，高潮才能爆。要先说情话，抚摸、亲吻，最后才能爆高潮。一上来就非常亢奋，非常用，润滑油都不好使。

    一定要多管齐下，从我开始就不正经了，都没有互联网思维了，都不性感了。不性感，谁投啊？不性感，谁看啊？不性感，谁买啊？一定要多管齐下。

    除了能看，还要能听，能读，既要考虑重口味，也要照顾小清新。很多人叨叨叨叨的直播，你们有没有发现早晨起床谁有工夫看视频？我每天早上都先打开新浪财经，新浪财经有什么好？可以听，因为科大讯飞提供了听的功能。你早上起来把隔夜美股，在你睡觉的那10个小时，世界财经发生了什么，一摁他就放，我再街上我们家蓝牙的音响，一边洗着澡，一边看着晨跑的美女，一边听着过往10小时全世界的财经。在上班的路上呢？在床上呢？可以看吗？但是可以听。所以内容不但要看，还要可以听。但是有些人就喜欢读，所以内容一定既可以看，又可以听，还可以读。看的人喜欢重口味，听的人是小清新，还可以配乐嘛。

    最后用习近平总书记在今年新年讲话中的金句来结束：“踔厉分奋发，笃行不怠”，让我们一起看未来。

【主持人】最后一位非常重要的嘉宾，有请房地产行业营销专家陈艳萍为我们带来演讲。

【陈艳萍】大家好，我一直在房地产行业，但是从2018年开始做过多方面的投资。这个时候讲多一点数据，房地产一年是17万亿，大家知道零食市场一年是多少万亿吗？一年就是1.3万亿，所以我有投零食。之前还有投K12，不幸挂了。还有美妆护肤市场，再加上奢侈品市场每年也就是两三千亿的市值。2020年的时候，从薇娅4月3日开始卖房子以来，以前我认为地产是没办法通过视频或者是短视频变现的，因为道路有点长。后来从2020年开始，我开始研究MCN机构的事情，因为我们之前投了化妆品。化妆品是一定要和一些机构打交道的。

    MCN机构本质是专业内容生产，这是一些行业常识，我不赘述了。在这个行业常识里，我们可以看到很多时候MCN机构和房地产行业现状是有一定差异的。我要讲一下MCN机构的行业现状，比如说抖音、快手、微博、微信、B站、小红书，纷纷都有各类的MCN机构，也谢有些大的，比如说谦寻、美ONE等等。但是应该是从2015到2021年的增长，几何级的增，已经从几百家涨到了2万多家。浙江、广东新增特别多。平均一家MCN机构是190人左右。

    房产的MCN是什么状态？我的个人看法，2018年以前是淘宝时代，大家在这个时代里有很多号，但是个人为主，整合了房地产机构的比较少，或者说几乎没有。2018年到2020年是新媒体百花齐放，行业众多，但是地产几乎还是没有。2020年疫情以来，1-3月份开始，其实之前大家也有很多上视频的，比如说新浪直播好早就有了。但是事实上从4月份才开始进入广域的公域平台，应该说1月份开始，2018年大胡子上的时候，那时候房产号在2020做得还不错的，大概粉丝50万以上就可以进入前十强了。只有在2020年的时候出现了爆发式的增长，到2021年也是不断的有新增。

    2021年的时候开始有出现反的MCN机构，但是事实上这些真的处于社会主义的初级阶段。

    2021年开发商也涉足了新媒体，入驻抖音的开发商总帐号到今年年初是41个开发商的总部，较高粉丝量是253.8万，是碧桂园，他是2018年就开始做这个事情的。2020年5月份的时候，他是76万粉丝，现在已经涨了这么多。事实上粉丝量9.9万以上的总部的开发商只有5家，大多数是凑个热闹，而且很多是总部要求的，大家觉得新媒体很好，一定要来啊。但是你有粉丝吗？我们可以看到碧桂园砸了那么多钱，包括一场很多的直播花了很多钱，加了26万粉丝。所以开发商没有钱吗？有钱。

    据不完全统计，快手也有一些开发商在进驻，但是同时微博帐号的粉丝量，都是不高的，并且现在已经开始停更，视频号成为开发商除了抖音之外最喜欢用的一个平台。

    有一个新闻，2021年11月9日，融创和巨量引擎深度合作的签约仪式在北京举行，合作打造线上房产行业排名前列抖音小店。现在新媒体已经成为了标配。我们在座的大多数可能是属于开发行业的服务业。所有的平台，电商、房产平岛，MCN经纪人，全部都进入了直播内容上线的时代。

    同时也出现了一个现状，字节、快手他们开始精细化，就是他们线上要向线下走，原来线下为主的往线上走。线上线下融合，今天365做了一件事儿，试图把线上线下捏得更紧，这件事情非常有意义。

    新媒体上下游的企业情况，平台向线下，线下向线上，传统代理涉猎新媒体，渠道销售更多的是借势，比如说每个销售员做一个帐号，活动广告端成武服务商。视频号或者是抖音号是有服务商的，很多是从传统的广告公司、活动公司转型的。还有内容生产端，网红或者是狭义的MCN机构也涉足房产。也出现了测评和榜单，之前更多的是对开发商测评，但是这种新的品牌方也出现了，整个行业已经在发生变化。事实上房地产这个传统而庞大的大船正在掉头往新媒体靠。2020年的时候，白皮书就没有房地产这个行业。

    房产MCN机构需要什么呢？需要专业内容输出，为达人提供平台资源，多平台分发，帮助达人变现。

    举个例子，共生传媒是我有参与一些工作的，他是房产垂类的MCN机构，他做什么呢？平台业务，制作业务和运营业务。其中达人广告、直播，这些业务都是常规的，很多公司都涉及的业务。他们的变化在哪里？他们合作过的，有签约的垂类达人有50多个，并且为房地产提供多元服务。可能大家对工程传媒说，为什么你认为他是MCN，而其他机构并不一定是？而只是一个单IP的公司呢？

    典型的运营路径，最开始是单一帐号运营，接广告，很多人做帐号是这么做的。2020年年中开始探索其他业务，包括知识变现，包括线上线下能不能打通卖房。2020年年底开始签约达人矩阵，要多方面合作，所以不断的包含孵化其他的达人，以及和其他达人的合作，签约等等。2021年年中也做了A轮的融资，号称估值5千万，这是典型的MCN机构的运营路径。

    这个是共生传媒作为MCN机构，是他在去年年中的时候做的业务内容。视频广告，出席商业活动，广告分发，企业咨询，直播合作，帐号代运营，这是传统的该有的都有的MCN机构。

    （见PPT）而这个是新的，在不断的整理，这说明是什么事情呢？因为作为投资者来讲，首先是查行业的，其次你在这个行业里面做什么产品的，再次是谁再的？比如说大胡子说的不错，可能是很好的被投资对象。还有你赚钱吗？你的流量如何？经营内容的变化，不断的作探索，更多的变现形式。还有平台，原来是以抖音为主，现在是抖音、快手、小红书、微博、B站，视频号，朋友圈全部在上。

    大运营下的共生传媒为例，首先你要有单一内容生产到专业内容输出。广告业务到多放位的变现探索，因为你的收入一定要稳定，比如说我们现在投的新零售，如果一个店每个月有30万的收入，如果10个店，一个月就是300万，这就是稳定的现金流。事实上现在的很多大号是实现不了稳定现金流的，但是教育培训的比较好一点。还有一个Kol变成达人矩阵，达人培养。同时也需要从单一抖音到矩阵到平台资源对接，并且房地产行业的特殊性包含了线上线下的结合变现。并且也从被动广告到主动策划，因为很多达人说我就是在那边等单就够了。所以这是大运营概念下的共生传媒，开始有意识了，因为他接触到了一些投资人的要求，开始有意识的进行了转变。

    我也提议在座的各位，如果有兴趣也可以参考一下他的成长路径，因为今天要分享的是MCN机构的运营情况，我就分享这些，谢谢大家。

【主持人】谢谢陈总。正如刚开始齐总赶飞机的节奏，结束了今天所有嘉宾的主题分享，今天也让我们在整个行业和现在这个时代非常难忘的一天，今天的主题是“聚变与重生”，以及今天下午的大V论坛的会议就全部结束了，相信在座的大家一起收获了不同的精华。2022年，相信我们一定会重新再出发，感谢今天大家的坚持。