（丁祖昱评楼市）

2019年受经济和政策调控影响，房企纷纷业务收敛和聚焦，“主业为基”再次成为主旋律。拿地的重要性被进一步凸显。随着公开市场招拍挂竞争日趋激烈，「产业+」拿地模式因获取地块面积大、拿地成本相对低，其重要性和可行性再次被房企普遍关注。去年下半年开始，房企集中提出「产业+」创新拿地研究的诉求，结合近期克而瑞相关研究成果，我们做一下分享。

2018年，星河地产通过产业园区获得规划总面积超过20万平米的住宅、商业和科研综合用地。另一房企在西安和三亚以大健康产业为切入，获取大量住宅和商住用地，其中，西安养生谷项目以底价拿地，规划住宅建筑面积22.1万平米，办公16.9万平米，商业9.5万平米；三亚项目同样以底价拿地，规划公寓和可售商业部分的建筑面积达到7万平米。重庆教育地产企业新鸥鹏以“教育小镇”在成都获得4700亩综合用地，2018年2月，项目一期住宅开售，交出单月劲销10亿元的漂亮成绩单。

从实际案例上看「产业+」仍有可行空间，仍能成为开发商获取商服和住宅用地的创新拿地模式。但是，模式方法已经发生了根本性变化，不再是“标准化→全国复制→规模扩张”的住宅开发思路。

一城一策、一事一议越来越成为「产业+」拿地模式的新趋势。

区域经济发展阶段决定政府对于产业诉求的差异

数据来源：各地方政府统计局，IMF

从数据上看，西北部欠发达地区，如临夏、定西、陇南、威宁、平凉等地2018年的人均GDP都未超过3,000美元。发展水平甚至不如尼日利亚（2017年人均GDP 1,889美元）、巴布亚新几内亚（2017年人均GDP 2,489美元）这样的非洲国家。反观沿海发达地区，以上海主要城区为例，2018年人均GDP均在20,000美元以上，浦东新区更是高达52,178美元，远超日本（2017年人均GDP 38,427美元）这样的发达国家。

巨大的城市经济发展差异造成不同地方政府对于产业的诉求各有不同。

数据来源：各地方政府统计局，IMF

对于一线城市，土地利用集约化、产业发展高端化、高质化、绿色化、技术和模式的创新性是主要诉求。一线城市正在从规模发展转向高质量可持续发展道路上。目标是要跻身高级一流城市行列。因此，一线城市政府早已开始对传统低附加值的大制造、高污染产业进行改造升级或者外迁清退。腾笼换鸟，引进高端制造业和高端服务业。

二线城市正处于经济发展爬坡期，造成既要保持自身快速发展，不断扩大GDP规模，进入或巩固国内一流城市行列，又要开始向附加值更高、技术含量更强的高新技术产业和战略性新兴产业方向转型。现状要求二线城市政府既需要放眼未来，努力引进“双高”产业，也不能排出现有传统制造业，防止动摇产业基础。

三四线城市总体来看仍以提升城市经济基本面为核心。一方面积极承接东部沿海地区和核心城市外迁产业，另一方面积极引入高投资总额、高产值的重大产业项目，以此解决GDP、税收、就业等基础问题。

不同城市对于产业的诉求不同，造成开发商引入的产业资源类型和能级差异巨大。当前环境下，已经很难复制一类产业打遍天下。开发商需要读懂城市、读懂政府、读懂他们对于城市产业的诉求。

高能级城市「产业+」拿地兑价条件日趋严格

一线和新一线城市土地资源趋紧，倒逼地方政府更加精细管理，提升土地利用效率。因此，产业勾地项目的用地出让标准不断提升。

数据来源：广州市各年产业用地指南

以广州市为例，2007年产业用地管控指标仅为3项，到2018年则增加到9项。同时，对各项指标值的要求也在不断提升。相较2013年版《指南》，2018年新出台的版本对容积率、投资强度、土地产出率等主要控制指标值都有较大幅度的提高。容积率指标总体提高约20%，投资强度指标提高幅度在20-30%之间，土地产出率指标则在20-50%之间。

不仅如此，高能级城市过往积累了不少开发商产业勾地的经验教训。在对价条件中提出的要求上也越来越具体。碧桂园获得的潼湖科技小镇首期用地中不仅规定了引入产业的数量、产值规模，还严格规定了引入产业类型必须是“新能源、移动互联、智能控制等相关企业”。

在广州获得的富士康科技小镇首期用地中，政府甚至规定了引入高端人才的数量和质量。政府要求碧桂园“引进与入园企业产业类型相匹配的博士或外籍专家50名以上在本科技小镇内从事科技研究工作”。若企业未能达到政府要求，其中还嵌入了惩罚性措施。例如：恒大南京六合养生谷项目拿下了三块地块，代价是须支付12亿元人民币的履约保证金，并且若延迟完成项目兑价条件，每天扣除100万元人民币。

过往住宅开发商认为先拿到地，兑价可以在后期慢慢来。政府注重形象，修个博物馆，把示范区盖得漂亮点，增加对外宣传功能也能应付过去。况且，产业地产开发周期长，地方政府5年一换届，也不会有人认真的审查兑价条件是否真的完成。

然而，这一想法在高能级城市已经很难实现。

上海市2016年3月在《关于本市盘活存量工业用地的实施办法》中提出“土地全生命周期管理”概念。“土地全生命周期管理”指的是政府以合同管理为抓手，以土地使用权和产业准入权为手段，以全要素管理和全过程管理为指标，政府动态管理用地期限内的土地利用效率。而全要素管理就包含了单位土地投入、产出、节能、环保、本地就业等土地出让兑价条件。也就是说在上海，土地出让兑价条件要写入合同中，各届政府都有权、有责任动态管理，追踪到底。

兑价条件加码直接导致「产业+」模式的投资测算模型发生改变。不同城市因为产业发展和政府谈判议价能力的差异，用地出让兑价条件的差异同样巨大。这样的差异造成“产业+地产”拿地模式必然是一城一个模型、一城一个模式。

各地产业政策差异逼迫开发商必须一城一策

与住宅调控政策一样，地方政府制定产业政策也越来越因地制宜，一城一策。仅仅是产业物业能否出售各地相关政策就差异巨大。

2019年5月23日，北京市住房和城乡建设委员会发布《关于进一步完善已建成研发、工业项目转让管理有关问题的通知》和《关于进一步明确已建成产业项目买受人审核有关问题的通知》。两份文件明确提出：建设单位不得分割销售研发、工业项目市住房和城乡建设委员会不再受理建设单位申请研发、工业项目的转让或出售。北京市首次在全市范围内全面叫停工业、研发类项目的分割销售。而在东莞，2019年5月20日，市政府办公室发布《东莞市科技企业孵化器产权分割管理暂行办法》，新政规定高级孵化器可享受产权分割政策的待遇，产业用房的可分割销售建筑面积不得超过产业用房总建筑面积的80%。

同时，如何销售各地也有不同。在杭州，产业地产项目可以整层或整栋分割销售。而在南京，星河地产拿到的科研用地中可售科研用房中最小分割单元建筑面积可以达到500平方米。

住宅地产生最为关心的产业能否绑定住宅用地，各地相关政策更是差异巨大。济南市政府在2019年3月8日发布的《济南市人民政府办公厅关于支持新型产业发展用地的意见（暂行）》中特别规定：创新性产业用地（M0）不得和住宅用地捆绑出让。东莞市在《东莞市新型产业用地（M0）地价管理实施细则》中也有类似的规定：新型产业用地需配置一定比例商业办公用地和住宅用地的，产业用地和商业用地可以按一宗地整体供地。但是，配置配套型住宅用地必须经市人民政府批准独立出具住宅建设用地规划条件，单独进行宗地市场评估和公开出让。

产业地产部分能否出售、出售标准都直接影响项目投资回报测算结果。住宅用地与产业用地不能绑定出让直接降低“产业+地产”勾地成功率。尽管产业项目品质高，政府会对其他竞标者做劝退工作。但是，若项目区位优势明显，仍不免带来竞争，提高项目风险和拿地成本。

第三方非标合作条件

决定开发商只能一事一议

由于政府对于产业对地方经济和社会效益的期望不断提升，对优质产业资源的渴望更为迫切，造成「产业+地产」项目招商运营工作难度加大。加上用地出让兑价条件愈发严苛，不断挤压项目利润。原有将产业部分作为住宅的“大配套”，用住宅利润覆盖产业成本的模式已经难以走通。「产业+地产」拿地模式越来越要求产业部分自负盈亏，快速实现良性造血，不再拖累整个项目。

但是，产业的招商和运营极为个性，难以标准化。要以客户为中心，根据客户的个性化需要提供销售和服务解决方案。习惯住宅开发业务的房地产企业一般很难适应。以亿达中国引进IBM软件外包业务为例，据亿达内部人士交流了解，亿达中国首次与IBM合作，源于大连软件园项目的招商。

但彼时，IBM并不确定大连这座城市是否具备完成软件服务外包项目的硬件基础和软件实力。为此，亿达自行出资，注册软件外包公司，招聘软件技术人员，按照IBM的项目标准开展工作，并完成一期项目成果交由IBM项目经理，由其送达IBM总部审核。

成果审核通过后，亿达再次完成二期项目成果并再获通过。两次通过打动了IBM，也用事实证明IBM的软件外包业务可以在大连落地。亿达中国这样的招商服务理念和能力不是住宅开发企业短时间内能够具备的。

若自身能力缺乏，房企还可寻求「合作」。合作分两类，一类是大型IP企业，具备产业上下游资源和品牌影响力，以此说服政府，并大大降低后期招商和运营难度；另一类是产业运营商，利用专业产业地产商的产业资源和园区服务能力，把专业的部分外包给他们，房企专注做自身擅长的住宅开发业务。

不过，这两类合作方式都存在个性化差异。

联合IP企业成本已经越来越高，资源能否及时到位也不受开发企业控制，项目风险大。“IP拿地”在产业地产并非新词。被联合的大企业已经深知项目背后有地产商巨大的土地利益。IP企业借此抬高身价，增加开发企业的招商引资成本。咨询费、产品购买、物业赠予等方式层出不穷。

同时，即便双方达成合作，其中的陷阱仍然很多。比如，IP企业引入的产业是否是其核心产业或者是政府希望引进的产业。这一业务板块自身能带来多大规模的产业链上下游企业，这些上下游企业与IP企业的粘性如何，能否如预期般顺利入园……这些都直接影响项目能否如期达成兑价要求。

与产业运营商合作也并非想象中的简单。双方的投资逻辑差异巨大。产业运营商以「产业」为核心，住宅部分是利润的补充和项目的必要配套。因此，开发过程中住宅的开发节奏跟随产业部分的开发节奏。对于住宅部分的去化要求也远没有住宅开发商那么高，因此可以开发高端住宅，提升产品溢价能力，赚取更高回报。

而住宅开发商以「住宅」为核心，产业是住宅拿地的由头或前提。因此，住宅部分势必先期全部开发，快速去化，实现资金迅速回笼，并立刻投入到下一个项目中。而预留给产业部分的资金往往不够，容易造成后期产业部分兑价和运营出现困难。投资逻辑的差异造成双方的合作方式和合作条件需要根据项目一事一议。

读懂产业、政府和伙伴「产业+」仍是重要的拿地模式

综上所述，「产业+」仍能成为房企重要的拿地模式。在新一线和二线城市，其拿地作用甚至有望超过公开市场招拍挂。不同的是，「产业+」的拿地方式已经发生变化，一城一策、一事一议已经不可避免。

房企需要通过读懂不同城市产业发展现状和产业政策弄清楚不同地方政府的产业资源需求；通过读懂产业配套所需的基础设施和人才、综合服务等软性需求弄清楚不同产业在不同城市的落地成功率，避免后期产业部分成为需要不断输血的无底洞；通过读懂产业用地标准重新构建项目投资回报模型；通过读懂不同类型合作伙伴的合作前提、条件和方式找到双赢模式。

只有搞清楚了这些，「产业+」才能继续发挥获取地块面积大、拿地成本低的优势，在新形势下持续助力住宅开发业务的发展。