2010亚洲酒店论坛暨第五届中国酒店星光奖颁奖典礼

2010亚洲酒店年会现场直播

　　时间：2010年3月18日

　　地点：东部华侨城茵特拉根大酒店

　　【主持人】尊敬的各位来宾，女士们，先生们，大家早上好！

　　在昨天亚洲论坛议程中，众位嘉宾给我们带来许多宝贵的分享，相信大家都意犹未尽，下面继续我们的论坛，自2009年开始，国内经济日建升温，随着世博会和亚运会即将召开，酒店业迎来了行业发展的大好形势，同时行业发展的绿色时代已经到来，酒店项目的低碳和环保措施都能有效的缩减成本，接下来让我们请出第一环节的对话嘉宾共同探讨，提速产业发展—打造中国酒店业的绿色时代，有请对话主持人：北京第二外国语学院旅游管理学院副院长谷慧敏女士。

　　【谷慧敏】尊敬的各位同业嘉宾，非常感谢大家在这样一个时间里面过来，可能是我们参加业界活动里面开始最早的一次，通常一般是9点开始，8：30开始，而且能够准时到会场，一定是行业里面最对话题感兴趣，而且是最想来研讨相关话题的，所以首先对各位嘉宾的提前到我们场地表示热烈的欢迎和感激！接下来我想请我们这一场四位嘉宾：

　　联合国世界旅游组织委员、旅游市场顾问徐汎女士

　　亚太旅游协会中国区权威顾问、北京市旅游局局长熊玉梅女士

　　华美酒店顾问高级副总裁王卉阳女士

　　派赛菲特业务拓展总监夏海峰先生

　　为了体现中国女性的风采，中国也有一个电影《红色娘子军》，所以《红色娘子军》通常有一位男士代表，所以我们有请这一场男士党代表，从各位嘉宾所来自的工作单位，但是也能够看出来，我们集聚全球最顶级，以及亚太旅游组织，产业界，从饭店业本身生产过程，以及我们饭店业所有的供应链体系，今天我们的主题也是反映出组委会对于整个铅球产业高度责任感以及对于整个饭店产业，与现实紧密接触迁延性热点、难点的话题，我相信各位对于在去年年底，在欧洲城市，哥本哈根全球气侯大会记忆犹深，中国在这次大会上的表现，也是非常符合中国现阶段这样一个产业特征的实际。无论在这次会议上，中国得到了何种评价，但是中国的饭店业一直在打造绿色时代这样一个主题进行了很多的努力，我是来自于学校，这个主题也是最新的，新开始出现一些话题，在座的各位可能对打造绿色时代都不陌生，对于这些绿色管理也不算太陌生，我简单用两分钟时间，略微从学术角度适当来梳理一下我们今天的主题。

　　这个话题是现在特别热门的，但是这个话题热不是从现在开始，从管理学角度，这个话题是沿着整个管理思想的发展延续过来的，如果说我们最初的管理，在学术界把它称之为“黑色管理”或者“灰色管理”，其前提是基于经济利益为最基本的目标，然后来进行的活动。到了50年代之后，随着整个发展，我们整个企业管理开始发生一些革命性的变化，到70年代有一非常著名的《增长的极限》这本书，大家都认识到整个社会发生了变化，作为身在这样一个社会中的企业，要承担起相应的社会责任，在这个背景下，整个企业管理也开始发生了相应的变化，就是我们今天所说到的绿色时代，在当时就开始提出来。从各个思路进行研究，大部分是从自然科学角度，当时主要由加拿大一些学者率先提出了生态经济的概念，90年代绿色概念就深入人心，而且成为一种普遍的共识，开始去执行。到了去年，从管理学角度，严格来说，才刚刚在一种新的学术领域里面出来，前期是由战略管理大家他在1991年提出一个绿色概念，就从不同的角度人们进行了研究。在去年一贯以管理学学术思想铸成的美国管理联会上，率先第一次把去年管理学主题定为绿色管理，所以在去年的时候，整个绿色管理这样一个思潮就成型了，在今天绿色管理已经成为整个管理领域里面新的思想。

　　我从一点学术角度，喜欢对学术的脉搏做一个梳理，在这样一个基础之上，很多绿色管理分支理论开始整合，包括徐委员关注的绿色营销，还有夏总关注绿色供应链，等等一些思想开始出现，围绕产业界的实践和学术界的思想，请台上4位嘉宾，分别从各自不同角度对中国饭店业如何打造绿色时代进行一个阐述，首先先请徐委员从世界旅游组织，以及全球旅游界到底对绿色旅游产业有哪些新的思想，新的理念，以及哪些新的行动？

　　【徐汎】诸位早上好！昨天在开幕式致辞的时候，已经说到了，WTO在新世界发展宗旨就是要深入发展绿色产业，这是在联合国框架下行业发展主旨。

　　我们对于可持续发展这个词已经不陌生了，我们说了就十几年了。从可持续发展到所谓的低碳经济，这又是一个人们对环保概念再升级。我自己印象很深的就是，80年代后期看到《第三次浪潮》这本书，当时说第三次浪潮制高点是能源结构，而不是能源的数量，当时看这个只是觉得怎么会是这样？因为是讲知识经济，最终的制高点是能源，所谓制高点就是最后要攻克的问题。这些年我们确确实实看到由于能源的短缺，由于人类在发展过程当中大量消耗能源，我们已经看到了气侯的恶化，我们也看到了人类为了争夺能源而发生了各种争端。最重要的是看到我们生存环境急剧的恶化，所以现在进入新世纪以来，大家在这几年逐步熟悉低碳经济，这个理念现在正在越来越多的演化为非常具体的绿色概念。这个是需要双方，我们现在说到绿色有很多非常具体的事情，比如说我们在生活当中说，绿色食品。实际上这对于消费者来说，绿色食品是放心，是原生，不被污染，但是对于现在很多又有一些新的衍生的概念，我生产绿色食品不仅仅是不用化肥，而是在这个本身对土地的善待，土地回馈自然，就是这块土地我是生产有机食品的，有机蔬菜的，那么我不施肥，而是息三年再种另外一块地，这样对大自然，对土地是善待的，这是我们多年掠夺志愿，掠夺大自然的反思。

　　现在说是碳综合，从碳补偿，碳综合的角度来说，现在已经开始有一些酒店，有一些航空公司开始在收碳补偿费，航空公司按照我们的里程是近程中程还是远程，他在空中计算你排放多少二氧化碳，票价当中有增加一部分所谓碳补偿费，这个不是拿来航空公司盈利，而是拿补偿的钱去种树。延伸到消费者，消费者就自觉去计算自己碳排放量，要减少所谓的碳排放量，就要参加质数，甚至要参加一些所谓义务碳补偿的旅游，专门旅游到某一个地方植树。这是双方的。

　　比如我们现在说绿色，我自己感受当人们生活发展到，生产水平达到一定程度，富裕到一定程度后，人们会反思什么样的方式是最好的？比如说中国现在从全球范围讲，我们还处于高碳经济事，因为我们资源是以煤为主，煤是我们优势资源禀赋。现在是处于在重工业发展的阶段，所谓的高碳带来一系列的配套，火力发展等电，我们有一系列配套的基本建设大投入。所以在这种情况下，越来越多消费者已经开始在想，怎么样生活更好，不仅仅是一个食品安全的问题，要自觉去节约能源，节约资源，比如说现在吃饭，吃多少点多少，剩下的打包带走别浪费。但实际上在我们国家迅速发展当中，越来越富裕起来，现在富裕的一代人怎么生活，这是一个非常重要的思维，你赋予了之后，我们现在围绕着所谓的新贵，所谓的豪华享受，其实就形成了一个新的供给链，是配套供给。要豪华，豪华就有豪华的供给，所以在这个当中，其实也在消耗着很多的东西，真正在讲低碳经济，我们在讲绿色生活这些概念当中，实际上是消费者和供给者双方最终能够走到一起去。

　　再具体的说，现在在酒店行业，比如说现在讲环保，高星级酒店不再提供一次性洗漱用品，这是一种想法。同时消费者可以养成一种习惯，出行的时候就自带洗漱用品，这里面有一个度，消费者没有这种意识，酒店不提供，他会投诉你。但是当消费者有了这个意识，他已经自觉去携带洗漱用具的时候，看到酒店里面还放着，他会觉得你不够绿色，你不够节约资源。所以双方确实怎么能够一起去接受，同步去接受绿色酒店的理念。但是从某种意义说，我们的供给不是仅仅去适应需求，或者是跟着需求走。我们有一定的责任去引导需求。

　　再比如说低碳，现在的例如酒店提倡就是低碳不是整块，是像拼版一样拼出来的，拼出来不同的区域根据它的消耗不同，能经常走的这块区域，低碳损坏就快，压在床子下，桌子下损坏就慢，最后按区域更新。现在有些人家里面已经开始这样了，他看到家里面可以拼装地毯，分区域更换，到酒店整块大低碳都是很高档的，他会觉得你为什么不能那样？这个也是向供给提出一个挑战。

　　从某种意义上说，越是高档的酒店，以数量来计算，可能大型的酒店排放的更低碳，每日消耗东西更多，但是我们从另外一个角度讲，在消费者当中，越是经济达到了一定的水准以后，这些人会先去考虑怎么样环保，怎么样从真正意义上提高生活质量，有一本书简单就是享受，现在人节俭，现在联合国已经提出绿色新政，节俭发展战略等等。所以从这个意义来讲，尤其在高档酒店，这个问题比一般中小酒店更率先有绿色酒店的理念，不仅仅是我们怎么去减少碳排放，供暖，供气，排污等等形成一个好的系统，具体到我们酒店里面的设施，可能都有怎么去和消费者对接的问题。

　　特别是我们在高端消费层对中国有一些很土很富的人，但是我们更多的人是有知识富起来，现在越来越多的人走出国门，看到国际上新的经济模式，经济发展性，回过头来他会用自己开拓的眼界说，你那不是环保理念，不是绿色酒店，到那个时候我们非常被动，我们能宁可走的前一点，不提供一次性洗漱用品，我们标上，这次你没有带可以打电话要，下次就记住了，到什么样的酒店应该自带。

　　我们现在讲绿色酒店，这是供应和需求双方面理念的对接，一种碰撞，一种大家统一向前的过程。

　　【谷慧敏】谢谢徐女士，徐女士不仅仅只是针对饭店，传统节能环保，或者一次性消耗基本层面来介绍，更多提升到理念层面，观念层面，以及我们所说的战略层面来考虑我们所说的负责任旅游，负责任生产这样一些话题。接下来我们有请熊局来介绍，08年北京举办奥运会，有三个概念，其中绿色奥运是非常重要的主题，而绿色奥运执行过程之中，跟旅游相关都是熊局亲自操盘的，请熊局给我们分享一下。

　　【熊玉梅】谢谢主持人，大家上午好！应该说北京奥运会到现在已经过去了一年多了，但是我感觉奥运会在北京的举办，对北京旅游业和饭店业节能环保绿色方面起了很大的推动作用。我是从奥运会申办到一直筹备、举办全过程进行参与，当时我主要是分管饭店业的工作，所以在这方面体会比较深，在奥运会举办的时候，北京的星级饭店已经达到了816家，客房是13万间，北京的同时还有社会旅馆非星级4900多家，客房是21万间，数量还是很大的。

　　我们在星级饭店比申办的时候要增加一倍，当时是390多家，有119家成为奥运官方接待饭店，在整个筹备过程当中，北京在举办奥运会有三个理念，人文、绿色和科技，绿色奥运在筹办的过程中自始至终在贯彻的。因为奥组委有一个环保组来专门各行各业环保工作。所以我们在整个筹备和举办过程中，也比较注重来提倡绿色饭店和节能环保。我们感觉在这个方面主要有三个层面：

　　一个从政府和社团的层面，主要来积极推动和倡导绿色环保工作，绿色饭店的创建工作，酒店业印象都比较深刻，2005年旅游局出台了《迎接奥运，绿色旅游》指导意见，这个指导意见对北京旅游饭店，旅行社和旅游景区在绿色节能环保方面提出了一些指导性的意见，同时举办了一个大会，刚才徐委员讲了，关于取消六小件，当年我们有193家饭店发出了倡议，要减少或者是尽量的取消六小件，另外对于室内的温度26度也做了一些规定，这个是声势比较大的。在06年3月份，国家旅游局颁布了《绿色饭店的标准》，我们就以这个作为一个抓手，推动绿色饭店创建工作。

　　在绿色创建工作里面，我们还有一项，就是119家官方接待饭店，按照国际奥委会的要求，应该通过一个环保审核，就是接待饭店必须要通过环保审核，我们和奥组委，和国家旅游局进行商议，把绿色饭店被评为金业级和银业级就视通为通过绿色环保的标准，通过了审核，所以我们把绿色饭店的标准宣传贯彻作为行业推动节能环保工作很重要的抓手。分别召开了颁牌仪式，召开一些讲座来进行推动和介绍，各个酒店的经验，这是从政府层面和社会机构层面。

　　第二个是从企业层面，非常积极在力所能及的情况下，推动这项工作，比如说我们很多的企业一些饭店都成立了相应的机构，比如说由工程部来牵头做这项绿色环保的工作，另外也进行了培训和宣传，让各个员工，各个部门都知道自己的节能环保的点在哪里，同时我们一些企业在利用一些资金进行节能的设备和技术的改造，我们饭店业很多也都经历了，比如说中水系统改造，节能灯，还有水的分区处理等方面，企业也都尽可能做了这样一些工作。

　　同时我们感觉第三个方面，我们市里面北京一些相关部门，环保部门，水务部门和发改部门，对于旅游饭店节能环保非常重视，因为他们感觉我们的饭店特别是大型的高星级的饭店，他们认为用水用电用热一些大户，把饭店作为检查监督很重要的方面。所以在资金的支持上投入了一些，比如说企业要建中水系统，或者把中水系统扩大规模，政府部门都要给一定的资金支持。另外在冷水处理，雨水的回收，冷却塔水的回收方面也都给予资金支持。刚才我说到我们水的分区计量，这些方面也都是给了一定的资金支持。所以应该说政府对于企业也是给予了一定的资金支持。

　　同时在垃圾处理方面，在奥运会前，我们119家官方接待饭店，全部餐厨垃圾都实现了由环卫部门统一拉运，然后进行统一的处理，这样就可以更好的处理。饭店厨房水垃圾和湿垃圾，在湿垃圾干化处理过程当中，如果需要设施的话，政府也都给予了一定的资金支持。

　　所以我们觉得，在整个奥运会筹办过程中，无论是从政府和社会团体的层面，还是从企业的层面，还是从资金的层面，应该说都给予了积极的支持。我们绿色饭店到现在为止已经差不多将近300家了，在饭店业也占了四成，目前在提供绿色的产品，来推行绿色的管理，增强绿色的观念和创建绿色饭店方面，正在形成一种风气。特别是这次哥本哈根低碳经济会议以后，大家对于低碳，对于环保方面意识越来越强。但是我同时也感到，在整个推行低碳经济，绿色环保过程中，从我们企业来说还是任重而道远。谢谢！

　　【谷慧敏】谢谢熊局，熊局长对北京市通过奥运来创建绿色饭店做了非常系统，全面的介绍，开奥运会的价值，不仅仅在于表面体育方面，对于饭店产业来说，无论是在规制上，体制上还有整个理念上，这些方面都起到了无法用经济这样一个价值来进行衡量的长远价值，与此同时这样一种示范作用，对于全国饭店业来说，也是相当巨大的。再过不到一个月，马上上海世博会也要召开了，我相信可能大家也很关注世博会中间很多绿色等等方面，城市让生活更美好是他的主题，很多上海饭店都通过绿色让环境更美好，成为饭店业的共识，这个是中国向世界作出庄严的承诺会起到非常大积极的作用。接下来请王律师来介绍一下，他们更多是从企业咨询角度来做的项目。

　　【王卉阳】大家早上好！我是华美酒店顾问公司的王卉阳，今天很高兴和各位有面对面的交流，关于我们酒店业绿色环保和低碳的话题。

　　长久以来，绿色酒店的概念，甚至低碳的概念作为一个新兴的话题来说已经被讲的非常多，非常广泛，非常热。但事实上，从我们真正接触到酒店项目就这个层面来讲，我们发现这里面存在着很多需要解决的问题，比如说这里面主要存在两个方面的问题，第一个是从酒店经营层面有一个难题，怎么能够做到在能保证酒店品质的前提下，做到绿色环保和低碳。第二个从酒店投资者角度来说，怎么能够在尽量控制成本的角度或者投资的角度来平衡做到绿色环保和低碳的概念。

　　我先从经营的角度来谈一下，这更多是跟现在特别是高端酒店，豪华酒店消费者理念有关系。打一个比方说，我们在一个国际小型精品酒店接触过程当中，他们在中国一个很好的项目地方准备投放一个品牌，但是作为投资者的角度，他希望能够放一个更高端的品牌，就是比管理公司想给的品牌还要高的品牌，但是那个品牌不管是看上去还是实际上，确实也更环保，更高端。但是从管理角度来说，这个路不太符合中国的现状，投资者中国不缺乏这样富裕的人群，我们完全可以承载这个品牌。可是这个管理公司的人就说，其实并不仅仅是消费能力，而是生活方式和消费理念的问题。中国在经济快速发展过程之中，我们切实诞生了相当一批富豪，可是从生活方式角度还是以高消耗为主，当你递送哪怕一个很豪华的品牌给他的时候，可能不符合他的消费理念。所以我们的经济水平，消费能力达到一定水准，可是我们消费理念跟不上的时候，这里面是有悖论的，就回归到刚才的话题，要保证递送的品质，必须要能够平衡所递送的品质和接受程度他们之间的矛盾。

　　第二个从酒店投资者角度来看，我们在做项目的时候，接触大量新建酒店项目，通常倡导特别是在现在潮流之下，也是出于一种责任感，希望人们更多关注绿色环保的概念，可是对于投资者来说，第一件事情问的是，如果我做这样一个酒店要多花多少钱，要不要多花钱，这个是很复杂的问题。因为酒店涉及到各种各样的设备，包括建造过程当中，如果在酒店建造设计，美国有一个标准，分不同等级，认证级，铜标，银标，金标，还有铂金的标准，要达到这些标准成本确实会有不同程度增加。在绿色产业没有完全形成规模化标准化的时候，造价无疑是高的，关于造价有人说会增加1、2%，但事实上大部分要增加20、30%，这样一个投资对于开发商来说，或者对于酒店投资者来说，必须要考虑这样做，是不是未来能否形成对我资金产生一个影响。当然我们也能够解释，做这样一个酒店，未来经营过程当中，管理成本，特别是水电能耗成本会低一些。他们就会说，你能不能告诉我，未来能够低到什么程度，未来经营过程中能够节约这些钱，跟我前期多投入这些钱，能不能达到预期的投资收益指标。

　　我讲这个例子，我们在倡导酒店行业绿色环保，以及低碳理念的时候，还是需要解决很多相关问题，面对实实在在的问题，还比如说现在，大家都在说要环保节能，另外一方面酒店客房越做越大的趋势，从这个角度来说，第一要面对经营的压力，第二个环保的概念一直停留在口号的阶段。所以在推行过程当中还是有很大的难题，至少从我们顾问公司角度，第三方角度来看一些酒店投资和运营层面。

　　【谷慧敏】谢谢。

　　【夏海峰】派赛菲特有将近126年的历史，在北美是凯悦、希尔顿这些集团供应商，随着我们亚太业务的发展，现在也在今年和去年年底签约了温德姆，包括费尔蒙等集团全球的产品供货协议。

　　我们公司作为一家美国公司，在绿色环保方面，在五年以前，一直在不断的寻找新产品，新的原材料开发，除了传统定位与四五星，高端酒店，奢华酒店羽绒羽毛产品有关，因为羽绒羽毛是环保的，可以说是低碳排放。除了羽绒羽毛产品，我们又开发玉米纤维食品副产品来提炼，在生产过程中减少将近30%的碳排放量。在一年以前，我们开发了一个新产品，就是大家平时生活中用的可口可乐2L的塑料瓶，用这个瓶作为原材料来开发的纤维。这种新型的纤维，与传统化纤纤维相比，在碳排放量生产过程中，能降低15%，这些产品我们做了很多的测试，跟这些集团做洗涤测试，酒店的专业使用，已经陆续有凯悦、万豪考虑，首先使用这些产品。

　　我可以回答王总讲的，业主会不会在酒店在建造投资过程中，会增加造价，至少在我们酒店床品领域，如果现在用这些新型的原材料，增加的成本将近在2—5%的水平。这次我们也把产品在去年11月份，美国纽约国际酒店展上得绿色金奖的产品带过来了，大家可以会后到门口展位看一下，体验一下。

　　作为我们公司在整个生产过程中除了原材料，我们一直在追求为不同的酒店定位，不同的客人提供不同的产品，从三星的酒店主要用化纤产品，到四五星酒店用的羽绒产品，除了这些产品以外。我们在产品包装上面，以及刚才两位嘉宾讲到的，在羽绒羽毛要清洁生产过程中要用到大量的水，我们会采取循环水的技术来降低原材料生产成本，并且对环境污染可以降到最低。这个也是我们生产企业除了在北美有九家工厂以外，在中国有几家比较大的合作工厂，对中国的环境也作出了一些贡献。谢谢大家！

　　【谷慧敏】谢谢夏先生和王女士，因为时间关系，下面的嘉宾可以提一个问题。

　　【提问】大家早上好！绿色酒店需要有很多支持，比如说政府的政策，也许政府在政策方面可以帮助我们，针对一些小酒店比如说160酒店，这些酒店做的时候应该不要换地毯，很简单，而且这些低收入小酒店也可以用很多环保材料建造，这样就可以给住客带来很好的经济效益。如果一个酒店客房是2000元/天，就可以清洗地毯。

　　【谷慧敏】你是在问问题吗？

　　【提问】顾问公司可以回答一下。

　　【王卉阳】我并不是很肯定。这个嘉宾的问题在酒店建造过程中，特别是高星级的酒店建造的时候，本来成本已经非常高了，包括环保这样的概念推进，仍然又会部分增加成本，我们要追求绿色环保，要追根溯源，还是要从酒店建造开始，我想从酒店建造的角度方面谈一下，比如说包括大量的节能设备使用等等。

　　第一要保证跟你竞争者，或者跟面对消费人群，要保证你的品质，而你的品质对于大家的生活方式和生活理念，对这种品质标准的承认，从现在的角度来说，我们现在大部分特别是在中国，可能还没有对于绿色环保概念认识很深刻，而更多是物质上一种追求，比如说我们用的物品比较奢华等等。你在建造过程之中，要达到标准，比如说五星级酒店就需要1万元/平方米甚至更高。我从节能设备的角度来看的话，这形式是一个系统的工程。目前中国大部分节能设备制造成本还是会增加的，增加度据我们统计是20%左右，如果说全面使用这些设备的话，成本还是比较高的。有一个比较好的趋势来看，现在各个大的酒店管理品牌，他们也开始意识到，在不同品牌打造上意识到这个问题，引导绿色消费，或者是消费意识，都有很好的典型。

　　比如说前提用一些节能型产品，后期在经营管理过程之中，包括管理、成本和运营，比如说更换灯泡等等，当你要计算灯饰坏了是一次性坏一只，还是一次性把所有的灯泡换掉。还比如说空调温度的设置，不仅仅体现在前期设备使用，还有后期整体设备的管理过程。另外有一些很小的层面，比如说我们现在酒店在一次性用品，大家都说高星级酒店可能在国外前几年已经开始不提供一次性洗漱用品，但是在中国豪华酒店还是在提供这些用品。非官方的统计，中国酒店一次性用品可能一年要消耗金额达到400多亿，这个听起来是非常吓人一个数字。如果取消了，会发生什么事情？在刚开始的时候，大家对酒店品质认可程度会下降，还是观念和理念倡导问题。

　　【谷慧敏】因为时间观念，我们可以会后进行进一步交流和沟通。总结刚才包括台上和台下嘉宾共同观点，第一个打造绿色饭店产业要有一个前提，消费这一方要有一个新的绿色消费主义。这一块有很多理论，还有一些实践，这个行业目前在作，或者有意识无意识在做，我希望能够做的更进一步科学、完整、系统化，尤其是利用现在的碳足迹理论，这个行业是不是在计算碳足迹，把它落到实处，通过这样一种方式来引导例如消费的概念。

　　第二个绿色生产与服务，在所有的饭店运营商来说，我们的整个运营回过头来反思，目前这样一种理念，这样一种生产，还有一些具体的做法是不是绿色的，或者说是不是足够的绿色，能不能承担起我们这样一个行业对未来社会所承担的一种责任。所以这一点我记得在90年代，美国国家自然科学基金资助密歇根大学做的负责任生产，到今天为止对中国企业来说，还有必要在这个方面投入大的力气进行研发，就像熊局所说到的，我们的企业任重而道远，还有许多工作可做。这是饭店供应商自身所说的绿色生产。

　　第三个全产业链，饭店业是不是绿色？不是饭店本身能够做到的，在很大程度上包括我们的上游，包括我们的下游这些方面，能不能做到绿色。就是绿色供应链体系，能否建立起来，就像夏先生讲到，能够为饭店生产提供绿色所有生产设备和设施等等，我们后续的绿色就更容易做到。这个需要把饭店产业延伸到全产业链来去看待未来的饭店产业。尤其现在我们国家旅游局新的旅游发展纲要里面专门提到旅游装备制造业，能不能打造绿色旅游装备制造业。我们外面有很多供应商，事实上我相信他们都在这个方面做了大量的努力。

　　第四个刚才这位先生在提问题的时候，也提到了或者给我们提到了一个争议的话题，现在政府的规制是不是能够引导产业去进行绿色学，中国在这个方面做了大量的努力，尤其是现在首个以国标形式推一个产业进行绿色产业的规制，可能从某种角度迎合了世界潮流，但是更提升到自愿层面上升到强制性层面，这个也可以看出中国饭店业在打造绿色产业里面，作出了承诺。

　　最后我想呼吁，我们在座至少是饭店业的精英，中国饭店业的精英，你们承载着中国饭店业在国际上的形象，你们一切的努力，代表着中国以一种什么样的姿态，呈现在国际舞台上，我们在这个地方强烈呼吁，你们应该更进一步承担起中国饭店企业家所应该承担的社会责任，共同去打造绿色产业。第二个呼吁在座的各位既是企业家，同时也是舆论领袖，另外一个层面也是消费者，在座以舆论领袖的形式，以及以消费者的模式去倡导一种新的绿色消费理念，去引导消费，去引导整个中国的消费者进一步形成良好的绿色消费理念。第三个我相信各位应该知道，在3月底跟环保有关全球有一天的日子，不知道哪位能不能说出这是哪一天？

　　【观众】3月27号世界地球日。

　　谷慧敏：我去年的时候中国旅游饭店协会，向全行业发出一个倡导，就是参加地球一小时，在这个地方我虽然不能代表协会，但是从学界的角度也呼吁所有的企业家参与到世界地球日的活动，为中国饭店业打造绿色时代尽到自己相应的责任。谢谢各位。

　　【主持人】非常谢谢主持人以及各位嘉宾精彩的分享。酒店管理合同作为一种重要的酒店管理方式风行全球，酒店管理合同的谈判与履行，是酒店项目成功的必要因素，随着酒店业不断发展，酒店管理合同也在不断发生着变化，带来了管理合同谈判重点的演变。接下来让我们请出众位嘉宾共同探讨2010管理合同最新趋势，本环节主持人是凤凰酒店顾问执行董事孙铤哲先生。

　　孙铤哲：大家早上好，我会请酒店业非常资深的朋友，让他们上来给我们分享一下经验，有请：

　　上海地产集团酒店业主代表唐晓玲小姐

　　海航置业集团深圳祈年建业投资副总经理王亮博士

　　金诚同达律师事务所高级合伙人项卫先生

　　中伦律师事务所合伙人王丽华

　　唐小姐我们两个人认识很久了，上次我们介绍从火花里面擦出友情，唐小姐现在代表的公司有很多新的酒店在做，主要在上海，其中有一家在世博期间就会开业，另外还有一家非常高档次白金五星级酒店也会在上海红山路未来两三年以内就会开业。第二位王博士，他也再在行业里面非常资深，有实力的人都会讲上海话，王博士在行业里面少有的博士级人物，他拥有一个DBA学位，他在深圳这边是代表海航酒店公司，跟四季酒店合作，现在的业务主要是执行业主。第三位嘉宾是项卫律师，他也是行业里面非常资深，唐小姐经常跟他合作，谈判一些新的管理合作，项卫律师在海南岛是谈合作最多的，明天可以叫你海南律师。

　　我们先从唐小姐开始，请你简单介绍一下上海公司未来会做什么，从新鲜合同里面，从你带来一些宝贵的经验，你在新的管理合同跟另外一家非常高档次管理公司合作的时候，在管理合同谈判的时候，有某一些地方是特别要坚持的吗？

　　【唐晓玲】各位早上好，我来自上海地产，上海地产是一套班子两块牌子，还有上海市土地储备中心，我们公司更多做的不是卖地，前段时间上海不断涌现的地王，就是从我们这边出去的。

　　上海地产在最近运营这些年，我们有三个洲际的酒店，有喜达屋，雅高还有月龙庄，特别是去年跟项历史合作，在很短时间之内一块完成了两个酒店合同谈判，没有超过三个月。在这样子谈判进程当中，我们也得到了很多业界朋友的支持，谈的很艰苦，但是现在更多一点已经不再拘泥于管理费，管理年限等等方面，我们现在关注点更多是在两个方面，也是在十年之前曾经忽视过的，但是在后面运作当中，我们不断在发现，就是关于酒店的品牌标准还有指定的供应商。我想今天也有很多的供应商在做，每个在中国出现豪华酒店，或者是非常经典的酒店里面，也有他们一份贡献，也是他们的骄傲。

　　在管理合同当中，现在的管理公司经常会模糊提出来，要严格的按照品牌的标准，后面会附长长一串物品，都有一些指定的供应商。在合同结束之后，我们在运作当中发现，这些指定的品牌，管理公司往往不提供标准，比如说布草，应该告诉我们多少织纱，多少材料，我们在做HEO采购的时候，发现价格贵的离谱，也没有办法，国企所有的招投标也要经过一个程序在采购的时候，就没有办法来执行。

　　如果一旦没有按照这个标准来执行，供应商也会说，我是谁谁的供应商，我有知识产权，事实上这是对业主非常不公平，业主在这个方面后期的投入，可能比前期的投入要大的多。这个问题可能一些强势的业主就会跟管理公司提出来，我们购买这些品牌的费用，支付了基本管理费，为什么还要让我们出所谓“知识产权费用”。我们跟项律师探讨了以后，所有的公司请你告诉我，第一也是做业界同行提出来，管理公私要保证两点，第一个保证在这项里面没有任何利润产生，第二保证不违反不正当竞争法，当我们提出来之后，没有一家管理公司可以承诺。最终我们可能过了这一关，但是我们同行每次到这里都要打电话，在今后业主管理合同谈判当中，一定要把这条写进去，可能后面将近损失近千万，2000万，我们这次大概统计了一下，如果按照所有指定的供应商，一个220间客房的酒店要损失差不多1700万，这个也是很大的数字。

　　【孙铤哲】我觉得也没有很大的问题。

　　【唐晓玲】关键还是在于品质，管理公司应该告诉你什么标准，是什么样的标准可以卖到多少价格，而不能讲只是要这个牌子，所以我觉得对于业主来讲应该是公平一些。

　　【王亮】大家早上好！我们是在海航置业集团下面负责深圳四季酒店的项目，任何一个业主，在谈管理合同之前，不要盲目的去说，我这个酒店应该在我心目中要做成什么样的，做成一个豪华的，或者做成什么风格的，因为每个业主已经给他的酒店做了一个定位，但这个定位是在过于自我的角度上去做的。我们理解正确的方式应该去请一个第三方评估的机构，首先要给自己做一个可行性分析，作为第三方非常中肯的分析，把你这个地区的情况进行综合的了解，帮你来定位这个酒店。他也会给你推荐，建议你去寻找什么样合适的机构，或者合适的品牌。当你跟人家联系的时候，我相信这些管理公司，他们也会去请另外一个第三方做一个可行性分析。

　　因为这个可行性分析，对于将来房价，将来所有在管理合同里面要支付给管理公司这些利益都息息相关。所以这些钱我们认为那是不应该省的，绝对有必要花，因为你不是一个行业的专家，你应该要请比你很专业第三方来做，当然我不是给任何第三方公司做广告。

　　另外很多的业主可能不是很重视意向协议，但是往往意向协议是所有大管理合约最基本的部分，也是最重要的部分，意向协议里面规定了所有将来要支付或者是你的基本权益，如果你要能做到双赢，应该在管理协议上，这个在LOI上充分下工夫，因为这里牵涉到将来很多的事情。

　　第三个最近的合同有一些新的变化，原来的合同最基本的形式，大管理合约可能分为三个，现在很多的公司在拆分它，分成更多，分成4—6个，可能他们的目的是出于避税和其它角度，这个你就要去看。包括现在和约里面还有一些互相免责的条款，这都是需要我们仔细去进行一个分析，不要轻易下一个结论。

　　【孙铤哲】谢谢王律师，项律师相对两位业主代表方，你的角色是最可以拍拍屁股不理的，帮助完业主，签完合同就可以拜拜了，听说你在海南代表业主发展方在洽谈一些管理合同，其实大家都知道，海南清水湾等每个湾有十几家酒店，有40、50家酒店，你代表业主除了法律建议，在商业上会怎么开导他们。

　　【项卫】作为一个专业的酒店律师，其实我除了给客户一些典型的法律建议以外，更多有价值，从我以前业主那里学到一些商业条款的建议，商业条款的建议可能对业主来说，从经济角度价值更大一点，所以我有时候或者很多时候帮业主在管理费率，是高还是低，以及对日后管理方和业主方之间对酒店管理合同，对酒店管理控制机制方面安排，也做一些建议，比如说财务上的安排，采购，人员上的安排，都做这样的建议，我感觉如果就趋势而言，现在有两种趋势，一个就是一线，二线的品牌，过去能够给的一些条件，譬如说能够给的双纤有一个额度，现在双纤的额度变的高了，比如过去7万，现在10万人民币，过去10万美元，现在20万美元，这个是很有意思的事情，人民币是升值，应该越来越低。过去能给双纤额度越来越高，过去不能给双纤，在其他方面管理方的要求也越来越苛刻。

　　譬如说两年前很多的一线或者二线品牌都能够接受业主委派一个副总经理，或者副财务总监来参与酒店的日常，但是现在我通过两三个案子，今年我做过10个案子当中，大概有两三个案子表现是一种逆反的趋势，就是公司已经不太愿意接受业主方在委派副总经理，或者财务副总监，这是一个趋势，另外一个其实刚好相反，一些稍微低档的品牌变的更加灵活，我曾经有一个朋友告诉我，现在签一个合同，也不管五年十年以后怎么样，至少签下来，能够拿到一笔技术服务费，可能也就不亏了，所以现在有两种这样的趋势。

　　【孙铤哲】但是你刚才说的是大的品牌，他们越来越成熟的时候，不愿意接受大技术的条款，如果大品牌不接受的话，今天也不坐在这里。你说的高档品牌，他们在上海方面，有的在09年做的只有28%的开发率，你是少有拥有MBA的历史，你怎么去建议业主，这个不是法律的东西。

　　【王亮】一个酒店的业绩的好坏取决于很多方面，市场的方面要起很多的作用，当然还有某一个酒店里面管理人员本身的素质，本身的理念，还有另外一个很重要的因素不得不考虑，业主和管理方之间的合作。我经历过很多业主和管理方之间合作不是很愉快的事情，结果导致酒店的效益不是很高。

　　【孙铤哲】这个问题问一下唐晓玲，昨天吃饭几个客人谈起一个合作的事，他们也签了一家非常高档次的品牌，但是这位老板所有的高档次品牌给他所有的标准都不接受，就像你刚才所讲的，我是指定供应商，不买你的账，你怎么平衡这个，因为最后管理公司给了有关的业主最后通牒。你刚才说他的标准还是有一些成分，有一些水分的，你怎么平衡这块？

　　【唐晓玲】其实业主在选定品牌的时候，无形当中我们已经接受了他的标准，只不过在执行的时候，可能业主都是每个项目，把这个品牌打造的更加丰富，打造的更加立体，每个项目都是不一样的。标准只是一个基础。

　　【孙铤哲】你不买我的阳澄湖大闸蟹，我非要订。

　　【唐晓玲】我买的大闸蟹不一定是阳澄湖牌，必然是在阳澄湖里面不是这种洗澡的。

　　【孙铤哲】不是费尔蒙牌的。

　　【唐晓玲】这个肯定不会接受，因为阳澄湖的大闸蟹不一定都姓费尔蒙。刚才项律师讲管理公司和业主的矛盾，实际上大家都是焦点在什么地方，如果都是站在酒店角度来说还是可以达成一致的。只要是为酒店好，相信管理公司肯。现在很重要一点，在签合同过程当中，对于酒店经营年度财务匡算，我们不能叫预算，匡算非常重要，最收入有了以后，可以大概比较一下，人员的费用大概占总收入多少，因为现在管理公司最多几笔费用，一个是人事费用，要招最好的人，告诉我们一个人事总监在上海4—6万人民币，一个销售总监是8—9万，据说是资深权威机构做的统计，觉得很诧异。

　　所以后来我就问他，把所有人员编制按照公司架构全都组成了以后，人事的费用大概占到最收入58%，如何能够保证最终是不是还有GOP，另外还有管理公司，很多为了留住一些员工，吸引员工的忠诚度，会把管理费全部分给每个员工，这是我在做的管理公司里面有。有好也有不好，项律师为这件事情拍案而起，现在想起来也是蛮可笑的，他是把所有酒店总收入15%服务费作为员工的奖励费，每个月来支付，把这些钱全算过来以后，GOP还是倒着算，负的不能再负，我们15%的收入给你做了吸引员工忠诚度的蛋糕，之后我的蛋糕在什么地方？所以我觉得在每谈一个合同的时候，一定要让管理公司先把整个财务风险做出来，拿基础数据才可以讲话，相信公司一般不会做的很高，也不会做的很低。

　　【孙铤哲】你跟我们说有家管理公司给你建议爱护熊猫基金提成，爱护一下我们的国宝，你能不能给大家分享一下？

　　【唐晓玲】管理公司有一个绿色的基金，客人是自愿每住店会支付2美金捐助，要求业主同时也从收入当中拿出对等的2美金来进行资助，当时好像项律师没有在合同当中提出来，是新提出来的，我们当时在讲如果酒店有一定盈利前提之下，我们也愿意做这方面的资助，这也是一件好事。

　　但是，这个基金掌握在谁的手里面，谁来运作，这个基金最终能给酒店项目带来什么样的收益，或者什么样的影响。现在基本管理费已经很固定了，2：3，就是在这些小小费用里面非常多，我们最后做了风险评估才知道。

　　【孙铤哲】王律师也可以补充一下。

　　【王亮】刚才我同意项律师一个观点，很多大的管理公司，现在谈合同跟以前的方式方法有些不同，包括在人员方面，从人员角度来讲，他们很强势的说，我们不希望你派副总经理，因为既然你请我们来管理，应该相信我们，你派副总经理，副总经理是不是要介入我们日常运作里面，如果你介入我们运营，是谁在管？是我在管，还是他要参与，所以这是一个问题。他们一般来讲，现在会建议一个新的职务，换句话说，按照我们国内的话就是办公室主任，你可以派这么一个人过来。他所负责的事情是跟当地的政府之间沟通，无论是工商、税务、卫生防疫、公安安全，可以去做这些事情来协助酒店，但是职务不要叫副总经理。同时他不应该是业主代表，业主代表是业主单独委派，代表业主的，他的对话平台是这家酒店的总经理，所以你把他放成副总经理兼业主代表，又要跟GM对话，他们之间就不平等，这是一点。

　　另外刚才项律师也说，关于副财务总监，目前新的趋势就是，业主可以有权推介人选，但是要经过达到这家管理公司他自己对副财务总监的标准，才可以接受，这是一些新的理念。同时从业主所批准的这些管理公司人选上，原来是去到总经理，现在新的可能会扩大多两个人，一个是DOSM营销总监，一个是财务总监，会增加两个人，可以是由业主批准的，其它雇员应该是管理公司，或者这个酒店的GM来聘请，或者是委派，这也是一个新的变化。

　　刚才唐小姐谈到采购的问题，一个是采购一个是人都是业主所关心的，很多业主第一句话我要拿到采购权，因为他担心管理公司会去赚很多的钱在采购方面。这个理念我可以理解。因为我今天不是管理公司，是业主，但是我要反过来讲，我们在不同的国家，不同的社会文化背景下，融在一起，首先我们应该要进行一个互相的学习，为什么他要有这些要求，他们对品牌的要求有这么多？作为业主要先去学习他的品牌，学习他的文化，作为我们尽可能进行充分的沟通，知道管理公司他为什么要这样做，他的原因是什么。管理公司同样也应该如此，要充分理解业主的立场和观点，当如果在一个有机沟通形式下，我想很多事情会得到妥善的解决，包括在采购问题上。

　　我们新的做法就是，共同考察，共同确定供应商，我们可以一起来谈判，我们参与，作为管理公司我希望用到的是你的知识、经验，你对产品的理解和你的标准。对于业主我知道我的投资，我知道我的钱花在什么地方，我知道这个钱是不是最经济的投入，当然可能会存在一些技术问题，无论怎么样，如果当你做到共赢的局面，有些问题是可以解决的。

　　【孙铤哲】谢谢王律师，我们转换一下话题，我预备了一个大家比较有兴趣的话题，就是关于CCTV大火，刚好过了差不多有13个月，希望他们谈一下对这件事的看法，这件事好像是元宵节觉得特别兴奋，月亮很圆，人很开心很澎湃，拿烟花到屋顶放，后来就变成大火，几十部灭亡车跑到东三环救火，好像烧了一天也没有烧完，又过了几天某家酒店管理公司就登了一个广告，这个大楼不关系我的事，又过了几天CCTV登了一个公告，我跟某公司已经终止合作。一年以后调查CCTV某位副总，还是什么主任，现在正在接受处分，为什么会发生大火？有人兴奋是在没有经过批准的情况下放烟火，这个标准是CCTV用了一些不防火，而且是非常惹火的建筑材料，现在问题就是，那家管理公司他是有标准的，那家管理公司到底在整个开业营造过程里面，筹建里面，他的角色是什么？

　　【项卫】我现在不确认官方对酒店起火的主要原因，到底认定为业主这边，工作人员，还是因为一个小小的火花，管理公司所倡导，所要求的建筑材料防火要求合格，所以我不知道是哪个原因。

　　【孙铤哲】是烧了以后这个酒店才说不关我的事情。

　　【项卫】事情出来以后，双方肯定在对方身上找原因，当然一个事情出来的结果有多个原因造成，如果就你所说的事实看来，央视工作人员违规使用或者操作烟花，这个原因可能更多一些。从另外一个角度来说，当初防火材料用的特别好，就不会发生这种事情，可能也能为自己做一些辩解。

　　【孙铤哲】惹火主要还是酒店部分，烧破主要也是酒店部分，如果我是那家某某酒店公司的话，在这个过程里面，我是不是应该有些东西在之前可以做的，或者项律师不能回到，由王律师和唐小姐回答一下。

　　【王亮】据我所知很多品牌防火和消火标准，要比中国国家标准高的多。

　　【孙铤哲】一般耐火有多少标准，现在不是材料耐火性，是材料的惹火性。

　　【项卫】我听说可能是在某个地方堆了一些容易起火的材料，然后再着火。

　　【孙铤哲】如果是这种情况，那家管理公司经历过这件事情，就拍拍屁股走人，你代表CCTV，你会对业主有什么样子的建议？

　　【项卫】我可能去翻一翻过去谈的合同，当然很多合同里面对防火这一块并没有做很细致的研究，还是让法官去判更好一些。

　　【孙铤哲】没有特别详细，但问题是管理公司他也可以说，你别按照我的规定把酒店建好。

　　【王亮】这个是有点复杂的问题，首先从管理合约来讲，我们可能会过多注重保险方面的问题，应该买什么样的保险，境外险是什么，境内险是什么，有很多管理公司会建议你买境外险。第二点你的项目已经建造一段时间，消防规范的设计，MEP机电设计是按照什么标准进行的，是按照美国标准，还是按照中国的国标，实施的方式方法，包括材料的选择，这个有点复杂，可能要看一些具体的情况来进行分析，不是一句话，两句话说清楚的。

　　【孙铤哲】我们也经常遇到某某公司要求的防火标准是美国的，但是我们现在酒店里面住的80%是中国人，我们为什么要按照美国的防火标准区做呢？

　　【项卫】可能更多是品牌要求，跟客人没有关系。

　　【孙铤哲】如果有危险的话，对中国危险的机会比较高，因为住80%是中国人。

　　【王亮】管理公司所要求美国防火标准，某种程度比中国目前使用GB标准还要高，以四季酒店来举例，对客房用品的要求并不是特别高，但是反而对消防门，门锁，对这些五金配套硬体的东西要求非常高，必须达到国际上最一流的水准，所以某种程度来讲，包括消防材料、烟感、探头要求比我们GB高很多。但是也会存在一个问题，最终通过国内消防验收才有可能开业，要通过的话必须通过中国政府消防验收。就会产生中国的消防规范和美国的规范差异性，可能会有出入，包括从设计上，所以这个需要和专业的机电顾问公司进行协调，但不管怎么说，刚才你的问题有点复杂。

　　【孙铤哲】谢谢。

　　【唐晓玲】从我们公司对于工程这块角度来讲，特别是在消防跟安全有关系是严格按照管理公司的标准高于中国国家的标准，我们跟美国公司打交道比较多，用美国标准比较多一些，这点是不能够有任何的闪失，这方面投资也是必须的，包括刚才讲到消防、门、材料等等。这种责任上事情真的很难讲，事情发生了以后，再来讲责任，不如之前把工作做到位，这个对业主还是有值得借鉴的地方。

　　【孙铤哲】我还值得十年前谈管理合同的时候，我经常在解释，什么是业主险，什么是酒店险。

　　【项卫】保险要分成两类，一类是由业主自己付费购买的，成本应该放在业主成本，不作为经营成本。另外一类是酒店自己掏钱，作为酒店经营成本处理的保险。业主一般是跟酒店和建筑房产相关的，业主需要付，酒店需要买的大部分是跟经营有关的。

　　【孙铤哲】我建这个酒店10个亿，有一个水险保险是属于谁的？

　　【项卫】属于业主。

　　【孙铤哲】有的员工怕工作时候摔倒，又属于是？

　　【项卫】酒店的。

　　【唐晓玲】我要补充一下，酒店难道不是业主呢？

　　【项卫】酒店和业主之间的区别，是购买成本是怎样处理，所谓业主这块钱只能作为业主成本，不能作为酒店的经营成本，不能够从经营收入当中扣除来计算酒店的GOP，毛利率，如果酒店购买就直接作为酒店经营成本，从经营收入扣除掉以后，酒店GOP就变小了，导致最后管理公司能够拿到的奖励管理费提成比率就小了。

　　【孙铤哲】谢谢，刚才几位嘉宾分享关于很多管理合同最新的趋势，或者最新大家应该注意的事项，我希望我们可以从台下一些朋友给我1—2个提问，让台上的嘉宾解答。

　　【提问】我来自华侨城，华侨城酒店业态里面，有双重的角色，一个就是业主代表，另外也有管理公司，今天我问这个问题是基于合同，从业主代表的角度，因为我们很多项目做了以后有一个体会，知己知彼百战不殆。刚才嘉宾在一些管理合同里面的细节，包括费用的计算，职责，法律方面的权限都做了一些沟通，从业主代表角色里面提醒一点，我们看到的都是一次性投资，合同上面的，可以通过第三方去看的一些东西。我想提醒一点，实际上在所有的投资里面，除了管理费的计算，机电设备投资以外，各种各样物品采购环节以外，虽然这个环节很多，但是有一个东西客用和经营用的信息系统，这块的投入实际上份额是非常重的，但是从业主角度来讲，在这块的审核和监督基本上管理公司说什么就是什么，所以这点我想提醒一点，第一个作为业主代表，你们打算在这一块采用什么样的形式，不管是监督也好，或者是审核也好，两方面的东西，一一次性投入可以看得见，在酒店里面用的，比如说酒店管理系统，营销系统等所有的系统，二作为连锁品牌不管是国内还是国际，有一些区域营销的系统分摊系统和费用，这两个角度打算如何去评估或者如何监管？

　　【唐晓玲】其实华侨城在业界应该是龙头企业，他们的经验比我们更丰富。谈到管理系统一次性投入，坦率说，业主在用哪种管理系统肯定听管理公司，管理公司也一直在变，这一块肯定听管理公司。只不过在采购的时候，我们另外一家业主公司万达，一套系统对外卖80万，现在给万达只有40万，实际上东西是一模一样的，成本相对来说比较低。这也是为什么业主中央采购，包括业主之间联盟的好处。

　　【孙铤哲】我不太赞成这种采购方，不过也是一种方法。

　　【唐晓玲】实际上都是一模一样的东西，只不过价格不同。

　　【项卫】这里面会涉及到很多管理机构的设置，譬如说业主在年度预算审批上，有多大的权限，在采购上有多大的权限，在合同审批上，财务支出审批上，各个环节都有。

　　【唐晓玲】所以在管理合同签约的时候，作为业主代表和副总经理，我们这边是分的非常清楚，业主代表就是业主代表，就像王总讲的，副总派到酒店里面是双重汇报。

　　【提问】我是深圳南方地产集团，我想请教一下在座各位嘉宾这样一个问题，目前中国酒店处在建设的高峰，而这里面真实推进往往是酒店项目已经非常清楚了，这是一个不争的事实。还有一个现状，目前像万达，每年有十几家，几千几万提供给酒店管理公司，他们给酒店管理公司谈判很有底气，我今天问的问题，像我们中等规模酒店业主，如何跟酒店公司进行谈判，如何进行对等，因为现在不对等，谈的商业条款和费率达不到他们要求的话，有可能就不玩，而我们项目地块，对酒店的品牌相对来说比较窄，我们谈判并不是很对等的，请教各位专家，如何跟酒店管理公司，中等规模业主和酒店公司谈判过程当中如一达到双赢？

　　【项卫】这里面的技巧可能比较多，我特意为这个题目写了几篇小文章，在中国房地产杂志上有刊载，去百度里面搜索可以搜到。我简单讲几点，首先要把自己的项目很好向管理公司推介出来，让管理公司这个项目对于他们产业布局来说是一件很重要的事情，另外在人员安排上面要派遣有经验的管理团队。第三个我向来认为，跟管理公司之间谈判的结果很大程度取决于双方哪一方对相关的信息掌握更多，我的经验是管理公司在往往取得强势谈判地位上，有很大一部分是因为信息不对称的结果，所以我建议你们了解跟项目相关，跟品牌相关的信息越多越好。

　　还有一个小小的建议，永远不要向管理公司透露，你这个项目很着急，要马上签约，这样的话你会被管理公司牵者鼻子走。

　　【王亮】专业对专业，你说不对等，我不是很理解，他们大，你们公司小，不是这个问题。像刚才项公司讲，你要对你们项目非常理解，要吃透它，同时要对管理公司提出合约上的东西要充分去学习它，吃透它，研究透它，把它所关心的问题以及你所关心的问题，自己要有一个心理上的准备。中国人讲知己知彼。

　　另外把敌强我弱变过量，敌进我退变过来，不要让对方感觉到你是一个弱者，你根本不知道他在谈什么，或者你对他所谈的东西真的不清楚，包括某些数据，如果这样的话，你永远是处于下风。所以任何的事情要先自己有预先的学习和了解。

　　【唐晓玲】我接着项律师讲的话，找一个好的顾问和好律师还是蛮重要的，特别是业内之间沟通蛮重要。我相信每个酒店肯定有它自己的优势，把自己的优势充分挖掘出来，我们肯定可以找到对的品牌来做，实际上这是一个很平等的事情。

　　【项卫】我再补充一点，有的公司之间对某些事情处理，并没有一个固定不变的要求或者规律，我的经验是，有的时候你跟不同的投资拓展总监，他能给你条件都是不一样，我认识一个投资拓展总监，他对某一些东西了解并不是非常深刻，或者拓展总监和历史有时候意见也不一。我最近谈一个合同，我们找林聪说，我这个副总经理应该作为行政委员部委员，林聪说绝对不行，可是我看到律师修改说有这样一句话，酒店的副总经理如果做了什么错事，或者离谱的事，应该采用适用于酒店行政委员会成员的解聘程序来解聘他，这句话其实已经暗含了业主副总经理，肯定是酒店行政委员会委员。但是林聪信誓旦旦说，这个东西我绝对不可能接受，拓展总监和律师之间也存在不同看法。所以我们建议业主多问他，多跟他沟通，搞清楚到底他什么是可以接受的，什么是不可以接受的。

　　【孙铤哲】你刚才讲是法律上的暗示表述。时间差不多了，谢谢三位嘉宾精彩分享。

　　【主持人】非常感谢主持人以及嘉宾精彩的分享，今天这个论坛到这里结束，接下来亚洲酒店论坛发展至今，不断的成长，创新，离不开各位同仁鼎立支持，更得到更多合作伙伴大力协助，在此亚洲酒店论坛，将颁发亚洲酒店论坛合作伙伴纪念奖牌，衷心感谢你们的支持，亚洲酒店论坛合作伙伴有：

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　　有请亚洲酒店论坛秘书长陈恒先生给各位代表颁奖，让我们以热烈的掌声谢谢合作伙伴，衷心祝愿亚洲酒店论坛发展的越来越好。